In vielen unserer Präsentationstrainings spiegeln uns Vertriebsmitarbeiter wider, dass sie sich mit der Präsentation der Unternehmenspräsentation schwer tun. Die Foliensätze gelten als „nicht präsentierbar“. Natürlich zeigt sich in diesen Präsentationstrainings auch, dass diese Folien durchaus präsentiert werden können, wenn man sich auch einmal umfassend damit beschäftigt hat. Dennoch bleibt ein großer Prozentsatz an Unternehmenspräsentationen übrig, die einfach die Anforderungen des Vertriebs nicht abdecken. Produktmanager und Vertriebsmitarbeiter haben in diesem Thema durchaus andere Brillen auf.

Präsentationen sind meist nur eine Auflistung von Leistungsmerkmalen

Hauptkritikpunkt ist, dass Präsentationen das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen in den Mittelpunkt stellen. Hier geht es um Zahlen, Daten, Fakten aus Sicht des Unternehmens. Es gilt, so viel Wissen oder Kompetenz wie möglich zu kommunizieren. Wir nennen das „Fachidiot schlägt Kunde tot“. Hauptsache das Unternehmen erzählt genug über sich, irgendwann muss der Kunde ja dann kaufen.

Bei einer Mitfahrt im Außendienst eines großen mittelständischen Unternehmens verwies der Außendienstmitarbeiter darauf, dass das Unternehmen international am Markt agiert. Die Intention des Mitarbeiters war durchaus löblich. Er wollte sagen: „Hey, wir sind wer. Man vertraut uns. Sogar international. Wir sind die Guten.“ Leider hat er sich zu keinem Zeitpunkt Gedanken darüber gemacht, ob es dem Gesprächspartner irgendeinen Nutzen bringt, dass das Unternehmen international agiert. Sein Gesprächspartner war Besitzer mehrerer Tankstellen im Rheinland. Er gab in netter rheinischer Art zu verstehen, dass es ihn so gar nicht interessiert, ob irgendein Unternehmen in den Niederlanden oder Frankreich Kunde ist. Er wollte einfach nur wissen, was er von der Zusammenarbeit hat. Ihm fehlte der Vorteil.

Verkaufen kann nur, wer den Kunden in den Mittelpunkt der Argumentation stellt. Spricht der Vertriebsmitarbeiter über die Belastbarkeit eines Materials, so redet er über sich, über das Unternehmen. Der Kunde möchte aber vielmehr wissen, was er von dieser Belastbarkeit hat. Vielleicht weniger Produktionsausschuss, weil das Material in den Produktionsschritten weniger anfällig für Risse ist? Also dient dieses Material der Senkung seiner Produktionskosten. Ein durchaus attraktiver Vorteil für Unternehmer. Ziel muss es daher sein, alle Merkmale in Vorteile für den Kunden zu übersetzen und darauf auch die Präsentation auszurichten. Und zu oft scheitern Unternehmenspräsentationen an diesen Punkten.

Präsentationen fehlt oft der Anreiz zuzuhören

In den Präsentationstrainings zeigt sich, dass bei der Darstellung des Kundenvorteils auch der didaktische Aufbau der Präsentationen angepasst werden muss. Folienüberschriften wie Agenda, Produktinformationen etc. müssen durch klare Botschaften weichen. Im Beispiel der Produktbelastbarkeit könnte eine solche Folienüberschrift lauten: „Kostensenkung durch höhere Belastbarkeit“. Dies weckt Interesse oder erzeugt ein Fragezeichen im Kopf des Zuhörers. Der Zuhörer möchte wissen, wie er diese Kostensenkung realisieren kann und hört Ihnen zu. Diese Fragezeichen zu erzeugen, sollte sich fortsetzen und den Zuhörer so immer wieder animieren, Ihnen Aufmerksamkeit entgegen zu bringen.

Ich glaube, wenn Sie die Zeit für eine Präsentation opfern, haben Sie das Recht, mehr als nur einen Vorleser zu erleben. Eine gute Präsentation muss mehr sein. Sie muss inhaltsreicher sein als einfach nur eine Aneinanderreihung von Folien. Präsentationstrainings müssen daher auch Story Telling und die Erzeugung von nachhaltigen Wow-Effekten umfassen. Unabdingbares Ziel muss sein, dass Sie und Ihr Thema nach der Präsentation im Gedächtnis bleiben. Damit ist Ihr Thema wertvoll und Sie als Präsentierender auch.

Unternehmenspräsentationen besitzen Schwächen in der Qualität

Schon oft haben wir in Präsentationstrainings PowerPoint-Folien erlebt, die bezüglich Layout, Lesbarkeit, Einheitlichkeit und Qualitätsmanagement Fragen aufwarfen.

Sobald Vertriebsmitarbeiter an bestehenden Folien Veränderungen vornehmen oder neue Folien ergänzen, besteht ein hohes Fehlerpotential. PowerPoint Kenntnisse sind oft unzureichend vorhanden, bestehende Standards, z.B. Schriften, sind nicht bekannt und ein Vier-Augen-Prinzip zur Qualitätssicherung wird aufgrund von Zeitdruck und fehlender personeller Ressourcen nicht gelebt. In diesen Situationen mag man den Vertriebsmitarbeitern beste Absichten unterstellen und dieses Vorgehen entschuldigen.

Wenn aber die Abteilung Marketing eine Unternehmenspräsentation erstellt und diese den Mitarbeitern zur Verfügung stellt, so sind diese Fehler unverzeihbar. Gestalterische Freiheiten und Designs sind Geschmackssache. Das Einhalten gewisser Basics in Layout,Texten und Bildern sind aber ein Muss. Dass viele Präsentationsfolien zu viel Text enthalten, muss sich doch herumgesprochen haben. Auch sollte nur das auf den Folien stehen, was Sie in der Präsentation verwenden. Viele Texte sind mit Passiv-Formulierungen durchsetzt, der Satzbau ist zu lang oder die Schriftgröße zu klein gewählt, damit auch ja alles auf die Folie passt. Bilder sollten eine einheitliche Bildsprache besitzen, rechtlich abgesichert sein und natürlich aussagekräftig und lesbar sein. Zu oft werden schlechte Fotos aus Marketingbroschüren einfach und Präsentationen einkopiert. Sie sind selten genau zu diesem Thema gedacht gewesen und haben oft eine zu schlechte Bildauflösung.

Sie erwarten von Ihren Zuhörern, dass sie Ihnen zuhören. Im Gegenzug haben Ihre Zuhörer das Anrecht, dass Sie Ihnen eine hoch qualitative Unternehmenspräsentation bieten. Sowohl hinsichtlich der Folienqualität als auch in der Art des Präsentierens.

Produktmanager brauchen Präsentationstrainings als Reflexionsinstrument

Nachdem wir Präsentationstrainings durchgeführt haben, bei denen die Qualität der Produkt- oder Unternehmenspräsentation deutlich optimierbar ist, informieren wir auch unseren Kunden über den Handlungsbedarf. Viele Kunden fragen aber auch von sich aus, ob wir sie tiefergehend in dem Thema der Produktunterlagen beraten können. Wir empfehlen Ihnen als ersten Schritt die Durchführung eines Präsentationstrainings für die Mitarbeiter aus dem Marketing oder Produktmanagement. Diese Personen durchlaufen genau das gleiche Training wie der Vertrieb. Die Produktmanager merken dann selbst, wie gut ihre Präsentationen wirklich zu präsentieren sind. Sehr schnell merken sie, wo:

  • die Didaktik zu verbessern ist,
  • Informationen redundant oder überflüssig sind,
  • die Darstellung inkonsistent ist oder
  • die genialen Präsentationsideen einfach nicht zünden.

In einem unserer letzten Präsentationstrainings hat ein Produktmanager ganz stolz seine neueste Produktpräsentation vorgetragen. Schon im Vorfeld wies er auf das extra produzierte Video in der Präsentation hin. Als er dann selbst präsentierte, konnten die Zuschauer sehen, dass er mit jeder Sekunde weniger wusste, was er während des Videos als Vortragender tun soll. Unmittelbar nach dem Video kam sein eigenes Feedback: „Das ist viel zu lang“.

Tatsächlich erkennen viele Marketingmitarbeiter oder Produktmanager erst dann die Verbesserungsmöglichkeiten in ihren Präsentationen, wenn sie sie selbst erstmalig vor Publikum halten.

Setzen Sie Marketing und Vertrieb in ein Boot

Marketing ist nicht vor Ort beim Kunden und Vertrieb hat nur eine geringere Tiefe in den Produktkenntnissen. Bringen Sie doch beide Parteien in einen strukturierten Prozess. Geben Sie den Produktmanagern die Möglichkeit, regelmäßig mit dem Vertrieb mitzufahren. Nur so verstehen die Kollegen, was vorn an der „Front“ wirkungsvoll ist und wo nachgebessert werden muss. Vertriebsmitarbeiter sind Zahlen getrieben und haben keine Zeit, um lange Reports zur Verbesserung von Produkten und Unterlagen zu schreiben. Involvieren Sie im Gegenzug den Vertrieb in der Erstellung von Produktinformationen, Flyern und Präsentationen. Einer unserer Kunden hat einfach eine zusätzliche Feedbackschleife in den Erstellungsprozess dieser Materialien integriert. Der Vertrieb fühlt sich gehört und kann Gutes wie Schlechtes anmerken. Das Endergebnis ist ein Produkt beider Bereiche. Und vielleicht kehrt damit Frieden zwischen den Parteien ein. Also …

… viel Erfolg beim „Boot fahren“.

Dr. Frank Przybylski

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski