Methoden
Methoden-Vielfalt für Ihr Vertriebstraining
Wenn es um die Konzeption von Vertriebstrainings geht, stellt sich natürlich auch die Frage nach dem Vorgehen und der Methodenkompetenz.
Unsere Vertriebstrainings sind durch einen sehr hohen Praxisbezug gekennzeichnet, bei der Ihre Produkte und Dienstleistungen im Mittelpunkt der umfangreichen Praxissimulationen stehen. Unsere Vertriebsberater, Trainer und Coaches verfügen darüber hinaus über einen umfangreichen Fundus an klassischen Methoden der Personalentwicklung. Dazu gehören u.a.
- Kommunikationsmodelle, um kommunikative Kompetenz im Seminar anschaulich zu vermitteln
- Persönlichkeitsmodelle (DISG, Insights MDI, Structogramm, BIP, MBTI), um über Mitarbeitertypen, Zuhörertypen und Kommunikationstypen mit Ihnen diskutieren zu können
- Feedback-Instrumente, um nach einem Training durch z.B. ein 360° Feedback eine verbesserte Sichtweise zu erhalten
- Interviewtechniken, um den Grund hinter dem Grund herauszufinden
- Moderationstechniken, um Workshop-Teilnehmer zu motivieren und anzuleiten
In unseren Trainings legen wir wert darauf, dass die Teilnehmer „machen“ und nicht nur zuhören, gemeinsam das Lernen als Mehrwert erleben, gemeinsam Lösungen entwickeln, anstatt sie diktiert zu bekommen und mit allen Sinnen in einer positiven Lernumgebung lernen. Auch in Live Online Trainings.
Dave Meiers Ideen des Accelerated Learning sind die Basis unserer effizienten Trainings, denn für uns bedeutet Accelerated Learning eine bestmögliche Wissensvermittlung. Dies ist gekennzeichnet durch:
> Positive Lernumgebung: Nur wenn drum herum alles stimmig ist, kann der Kopf optimal arbeiten und Neues den Weg finden.
> Absoluten Teilnehmerbezug: Schon vor dem Workshop durch Befragungen und Interviews. Im Workshop zählt für uns die Interaktion. Performen statt PowerPoint.
> Gemeinsame Erfolge: Wer gemeinsam Themen erarbeitet, hat eher Erfolg und profitiert von anderen Herangehensweisen.
> Teilnehmerorientierte Wissensvermittlung: Nahezu jeder Teilnehmer nimmt Wissen unterschiedlich auf. Darauf stimmen wir unsere Workshops durch einen umfangreichen Methoden-Mix ab: Übungen, Rollenspiele, Filme, Seminarschauspieler, Videoanalyse etc. ab
> Wissenstransfer im realen Umfeld: Wir arbeiten so nah wie nur möglich an den realen Gegebenheiten.
Die Mischung macht es. Blended Learning bezeichnet eine wohl durchdachte Kombination unterschiedlicher Lernmedien und Lernmethoden. Das Blended Learning Konzept betrachten wir bei Personalentwicklungsmaßnahmen mit einem lachenden und einem weinenden Auge:
> Unser weinendes Auge: Viele Entscheider erwarten von uns Blended Learning Ansätze, weil sie Workshops als zeitintensiv und kostenintensiv betrachten. Wir sehen dies anders, freuen uns aber in diesen Fällen über jede Form von Wissen, die wir den Mitarbeitern mitgeben können.
> Unser lachendes Auge: Gerne spricht man in der Personalentwicklung von der Halbwertszeit des Wissens. Was binnen 48 Stunden nicht sofort in der Praxis angewendet wurde, geht zu einem hohen Anteil wieder in unserem persönlichen Wissenspool verloren. Darum suchen wir bei jedem Training aufs Neue nach Wegen, Wissen langfristig zu verankern. Hier strahlen wir, weil wir wissen, etwas nachhaltig bewegen zu können.
Wir kombinieren beide Sichtweisen auf das Thema und nutzen ein Blended Learning Konzept, das auf Effizienz und Nachhaltigkeit ausgerichtet ist. Dazu bedienen wir uns online und offline Medien und kombinieren diese mit Präsenzveranstaltungen.
Rollenspiele und Videoanalyse sind die Klassiker in Vertriebstrainings. Seminarschauspieler perfektionieren diesen Ansatz noch. Ein Seminarschauspieler ist ein speziell für Trainings ausgebildeter Schauspieler, kann also Charaktere glaubhaft darstellen. Zugleich sind Seminarschauspieler in der Lage, parallel zu ihrem Spielen, die Emotionen, die Sprache und die Körpersprache abzuspeichern. Sie agieren als Co-Trainer und stimmen sich nach einem Rollenspiel mit dem Trainer über die Themen ab, die in einer anschließenden Wiederholung der Sequenz thematisiert werden sollen.
In Vertriebstrainings agieren sie als Kunde, um bestimmte Kundensituationen realitätsnah durchleben zu können. Für den Teilnehmer eines Trainings bedeutet dies, Erlerntes sofort auszuprobieren und damit dieses Wissen noch besser zu verinnerlichen. Dabei taucht der Teilnehmer so tief in das Rollenspiel ab, dass er sich wie in einer wirklichen beruflichen Situation fühlt und seine Umgebung nicht mehr registriert.
Wir sehen für Seminarschauspieler darüber hinaus ein weiteres Einsatzfeld: Im Bereich der Führungskräfte setzen wir sie im Rahmen von Coachings ein, um eine ganz bestimmte Person zu spielen. Dies kann ein schwieriger Mitarbeiter in einem Gehaltsgespräch sein, eine Konfliktsituation oder ein Kundenvertreter im persönlichen Gespräch. Der Seminarschauspieler erhält durch die Führungskraft Informationen hinsichtlich Sprache, Körpersprache und Verhaltensmuster. In Abstimmung mit dem Trainer improvisiert er unterschiedliche Gesprächsverläufe. Die Führungskraft bekommt Ihre Gesprächsführung gespiegelt und kann sofort Verbesserungen im konkreten Gespräch testen.
Natürlich können Seminarschauspieler auch in Teamthemenstellungen eingesetzt werden oder in Assessment Centern als Testpersonen für die Kandidaten agieren.
Live online Trainings helfen – richtig eingesetzt – Personalentwicklung finanzierbar zu halten. Viele Unternehmen befinden sich in einem Spagat. Sie wollen/müssen in Ihre Mitarbeiter investieren. Zugleich aber sind die Reisekosten und Ausfallzeiten für Seminare/Trainings erdrückend. Live online Trainings senken Kosten und schaffen langfristiges Wissensmanagement.
Das Referentenhonorar ist heute meist nur ein Bruchteil der Gesamtkosten an einem Workshop. Reise- und Hotelkosten und nicht zuletzt die Reisezeiten sind viel gravierendere Posten in der Gesamtkalkulation. Darum entscheidet heute die Konzeption über die Effizienz und Effektivität von Trainings. Durch professionelle Live online Trainings mit aktueller Streaming-Technik können Sie Ihre Kosten für Weiterbildungsmaßnahmen massiv senken. Mit modernster Technologie können Sie mehrere Mitarbeiter gleichzeitig und an unterschiedlichen Standorten erreichen, das Live online Training aufzeichnen und intern dem Wissensmanagement angliedern. So kann es anschließend als Aufzeichnung wieder und wieder verwendet werden, z.B. um neue Mitarbeiter zu schulen.
Ein Live online Training kann jedoch nur akzeptiert und effektiv sein, wenn es sauber konzeptioniert wird, d.h.
> ihr Produktionskonzept die innovativen Ansätze moderner Trainingsdidaktik umfasst
> sich der Möglichkeiten modernen Online-Streamings bedient
> mit anderen Methoden der Weiterbildung effektiv verzahnt wird
Wenn dies gelingt, sind Live online Trainings weder statisch, noch chaotisch, sondern enthalten ebenso wie Präsenztrainings viel Interaktion, sind motivierend und inspirierend.
Auszug unserer Methoden
- Assessment Center
- Begleitung in Verhandlungen & Shadowing
- Coaching & Executive Coaching
- Differenziertes Feedback
- Erlebnisorientiertes Lernen
- Interviews
- NLP
- Online-Module
- Point-of-Sale Coaching
- Praxissimulationen
- Sales Pitch Coaching
- Seminarschauspieler
- Simulation konkreter Verhandlungen
- Training-on-the-job
- Videotraining
- Virtuelles Transfercoaching
- 360° Feedback
Aktuelles im Vertriebs-Blog
Stark kommunizieren
Klar und stark die eigenen Interessen zu vertreten, ist ein wichtiger Baustein auf dem Weg zum gewünschten Verhandlungsergebnis. So sehr Sie sich dabei auch Techniken bedienen wollen, so bleibt der zentrale Erfolgsfaktor in diesem Thema: Sie selbst. Schon der erste Eindruck zeigt die Richtung für Ihre Gespräch an. Wirken Sie selbstsicher und agieren Sie aus dem Hochstatus heraus? Oder erscheinen Sie eher wie ein Bittsteller? Jean Paul hatte mit: „Alle Stärke liegt innen, nicht außen“, recht. Was er nicht wusste, ist, dass Sie selbst einige Ding von außen tun können, damit sie stark wirken.
Positive Sprache – Wäge deine Worte
Wir verwenden im Alltag viel zu oft Wörter oder Formulierungen, deren wahrer Auswirkung auf unseren Gesprächspartner oder die Gesprächssituation wir zu wenig Bedeutung beimessen. Das Risiko von Missverständnissen, Verärgerungen, Ablehnungen und anderen Störungen zu verringern, ist das Ziel positiver Sprache. Eine hundertprozentige Sicherheit, dieses Ziel zu erreichen, haben Sie dennoch nicht. Wichtig ist, zu beginnen und sich der Wirkung von Wörtern stärker bewusst zu sein.
Der Preis in Verhandlungen – Arbeiten Sie gehirnoptimiert
Über das Thema Preisnennung gibt es immer wieder Diskussionen. Wer sagt ihn zuerst? Sagt man ihn überhaupt? Wie geht man damit um, wann ein preis konkret erfragt wird? Mit ein wenig Psychologie ist der Ablauf ganz einfach. Voraussetzung ist jedoch, dass Sie Ihren Markt kennen.
