Anlässlich eines Präsentationstermins bei einem großen internationalen Konzern betrat ich vor dem eigentlichen Gesprächstermin den Waschraum für Männer. Dort traf ich auf zwei Berater einer der Big 5 Beratungsunternehmen in Deutschland. Ihre Aufgabe dort: Entsressen. Dieses Entstressen versuchen Sie durch unterscheidliche Techniken. Berater 1 stand vor dem Spiegel und hatte einen dicken Stift der Marke Edding quer im Mund. Berater 2 hatte es heftiger erwischt. Ihm war der Termin hörbar auf den Magen geschlagen. Schauspieler nennen es verniedlichend Lampenfieber. Tatsächlich geht es hier knallhart um Stress. Und leider um die Art von Stress, die Ihnen gar nicht gut tut. Ihr Körper will dabei einfach nur eines: überleben. Sie müssen vor Ihren Terminen wiederholt zur Toilette? Sicherlich wissen Sie schon längst, dass es sich dabei um eine Stressreaktion handelt. Aber warum? Ganz einfach. Ihr Körper will alles los werden, was ihn daran hindert, schnell zu flüchten. Darum versucht er, jeden nur denkbaren, überschüssigen Ballast loszuwerden. Entstressen Sie sich vor einem Gespräch, so sind Sie denkfähiger und nehmen mehr wahr. Zugleich macht dieses Entstressen Sie  sympathischer, was den Gesprächseinstieg oft erleichtert.

Stressreaktion sind ähnlich – Menschen durchleben mehr oder weniger dieser Stufen

Sie durchleben Stressreaktionen in unterschiedlicher Formen und Ausprägungen. Die Form, in der Ihr Körper uns Ihren Stress signalisiert, ist individuell verschieden. Während die eine Person verstärkt schwitzt, wackelt die andere vehement mit den Oberschenkeln. Andere zeigen eine deutliche Hautrötung, spielen plötzlich mit ihren Stiften oder kauen auf Ihren Lippen.

Eine Reaktion Ihres Körpers ist meist nur für Sie selbst wahrzunehmen: Unter Stress verengen oder verschließen sich Ihre Sinneskanäle. Sie brauchen einige Sinne gar nicht, andere nur eingeschränkt. Was in der Uhrzeit seinen Sinn hatte, macht Ihnen heute in Verhandlungen oder Gesprächen das Leben schwer. Manch einer sagt, dass er kein Gefühl mehr für die Situation hat. Da scheint also etwas bei seinen Sinneskanälen passiert zu sein. Verhandlungsführer bemerken, dass sie in Gesprächen weniger gut beobachten können, fast so etwas wie einen Tunnelblick haben: Stress.

Indem wir Sie stressen, limitieren wir Sie in Ihren Wahrnehmungen und damit in der Informationsaufnahme. Es kostet Sie mehr Kraft uns zu folgen. Zugleich bedeutet Stress, dass Ihr Körper im Überlebensmodus arbeitet, dabei schaltet Ihr Körper teilweise ab, was er in diesem Modus nicht benötigt. Leider gehört dazu, dass Ihr Denkvermögen eingeschränkt ist. Sie kennen wahrscheinlich den Blackout aus Prüfungen: Stress.

Stress aktiviert bei vielen Gesprächspartner den Fluchtinstinkt. Sie wollen einfach nur weg aus der Situation. Sie hoffen, dass Ihre Gesprächspartner Zugeständnisse machen, damit sie endlich dieser unangenehmen Situation entkommen können. Achten Sie bei  den nächsten Terminen einmal darauf, ob der Blick Ihres Gesprächspartners ganz leicht zur Türe wandert. Er will weg. Weiter oben erwähnte ich den Berater, dem der Termin hörbar auf den Magen geschlagen war. Diese Reaktion ist, genauso wie der Gang zur Toilette vor einem Termin, Bestandteil des Fluchtmodus. Ihr Körper verabschiedet sich von allem unnötigen Ballast, damit er auf der Flucht schneller ist.

Ist Flucht keine Option, stellen wir uns dem Kampf. Aggressivität wird spürbar. Ihr Gegenüber geht in den Kampfmodus über. Verlassen Ihre Gesprächspartner die Sachebene in der Diskussion und können Sie das Faken der Emotionalität ausschließen, dann wissen Sie, Ihr Gegenüber ist auf der Sachebene am Ende. Glückwunsch, Sie sind in der Sache fast am Ziel. Erst einmal eine wichtige und gute Erkenntnis.

Sie merken mit Stress können wir bei Ihnen eine Menge erreichen. Taktiken zielen mehrheitlich auf das Erzeugen von Stress ab. Lassen Sie es gar nicht dazu kommen. Nutzen Sie Techniken, um sich vor und in Gesprächen zu entstressen.

Entstressen beginnt beim Akzeptieren Ihrer körperlichen Reaktionen

Lernen Sie Ihren Körper kennen. Machen Sie sich mit Ihren individuellen ersten Stresssymptomen vertraut, damit Sie wissen, wann es Zeit ist, zu reagieren. Gegen diese Symptome anzukämpfen, resultiert nur in einer Verstärkung des Stresses. Akzeptieren Sie die Situation und nehmen Sie diese Symptome als wertvolle Indikatoren an, dass Ihr Körper jetzt Hilfe braucht. Statt Kampf greifen Sie besser auf unterschiedliche Techniken zurück. Einige davon eignen sich vor einem Termin, andere, weil für andere nicht bemerkbar, sind auch in Terminen ein probates Mittel.

Entstressen Sie sich, indem Sie Ihr Gehirn durch Konditionierung überlisten

Weiter oben erwähnte ich Berater 1 mit dem dicken Edding im Mund. Tatsächlich hilft Ihnen ein sehr sehr dicker Edding (oder anderer Marker). Nehmen Sie den Marker quer zwischen die Zähne und spüren Sie, was mit Ihren Mundwinkeln passiert. Sie gehen nach oben und ein leichtes Lächeln deutet sich an. Meist reichen drei bis vier Minuten und Ihr Körper realisiert, dass die aktuelle Situation scheinbar doch nicht so schlecht sein kann. Schließlich lächeln Sie. Sie erscheinen im Termin keineswegs als Grinsekatze. Sie gehen sichtbar entspannter in den Termin und finden positivere und begeisterndere Worte als ohne Marker. Haben Sie keinen Marker zur Hand, können Sie das Prinzip „If you can’t make it – fake it“ nutzen. Gehen Sie, ein oder zwei Straßen von Ihrem Kunden entfernt, lächelnd durch die Gegend. Hierbei benötigen Sie deutlich mehr Zeit, ca. 15 Minuten. Der Grund ist, dass zwischendurch die Mundwinkel wieder nach unten gehen. Schließlich haben Sie sich ja das Geld für den Marker sparen wollen. Es dauert daher länger bis Sie den Zustand des „Dauerlächelns“ erreichen.

Bei diesem Gehen können Sie einen weiteren Effekt nutzen. Agieren Sie „above the line“. Verbleiben Sie mit Ihrem Blick ein oder zwei Grad oberhalb der Horizontalen. Wenn Sie in dieser Form durch die Gegend gehen, ist es nahezu ausgeschlossen, dass Sie an negative Dinge denken. Sie bringen Ihren Körper in einen positiveren Zustand. Ganz nebenbei richten Sie damit auch Ihren Oberkörper auf. So wirken Sie präsenter. Sie können tiefer atmen und freier sprechen. Vermeiden Sie daher auch die umgekehrte Blickrichtung. Gerade vor Kundenterminen sehe ich viele Personen in den ausgelegten Firmenbroschüren blättern. Teils wollen diese Personen damit besonderes Interesse an diesem Unternehmen vermitteln. Tatsächlich schauen Sie dabei nach unten und schon kommen ganz leicht schlechte Gedanken. Nach unten schauen und Positives denken, auch das geht nur sehr schwer.

Mentaltechniken erleichtern Ihnen das Entsressen und damit die Gespräche

In Zusammenarbeit mit einem Mental Coach können Sie unterschiedlichste Techniken einsetzen, dazu gehört die „Mentorentechnik“, mit der Ihnen die Eigenschaften dieser Mentoren in kritischen Situationen suggeriert werden, oder das Setzen von Ankern, um

unter Stress ruhiger zu werden. Achten Sie bei Frau Merkel darauf, wann sie ihre berühmte Merkel-Raute macht. Meist, wenn die Situation stressig ist. Im Zeitalter der Apps können Sie auch ganz einfach einen „Body Scan“ durchführen. Dabei handelt es sich um eine geführte Meditation, deren Ergebnis ist, dass Sie sich wacher und entspannter fühlen. Ihre Sinneskanäle sind danach offener. Wir bezeichnen das als Defokussieren.

Die Wahl des richtigen Mental Coaches ist dabei sicher eine Herausforderung. Sie brauchen Vertrauen zu der Person und müssen insbesondere die Stimme der Person als angenehm empfinden. Ein guter Coach bietet Ihnen ein kostenloses Vorgespräch an. Machen Sie von einem solchen Angebot unbedingt Gebrauch.

Wenn Sie nun so entstresst in Ihr Gespräch gehen, dann sind Sie damit im Gespräch selbst nach wie vor damit konfrontiert, dass Ihr Körper plötzlich wieder in den Stressmodus verfällt. Mentaltechniken wie das Setzen von Ankern können Ihnen auch dabei helfen. Es gibt aber mehr Möglichkeiten. Dazu mehr im nächsten Blogeintrag bei „Entstressen in Gesprächen“.

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski