Richtig verhandeln Archive - Deutsche Vertriebs Akademie GmbH

Illustration von 2 Miniatur-Personen, die auf unteschiedlich hohen Holzklötzchen stehen

Stark kommunizieren

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Klar und stark die eigenen Interessen zu vertreten, ist ein wichtiger Baustein auf dem Weg zum gewünschten Verhandlungsergebnis. So sehr Sie sich dabei auch Techniken bedienen wollen, so bleibt der zentrale Erfolgsfaktor in diesem Thema: Sie selbst. Schon der erste Eindruck zeigt die Richtung für Ihre Gespräch an. Wirken Sie selbstsicher und agieren Sie aus dem Hochstatus heraus? Oder erscheinen Sie eher wie ein Bittsteller? Jean Paul hatte mit: „Alle Stärke liegt innen, nicht außen“, recht. Was er nicht wusste, ist, dass Sie selbst einige Ding von außen tun können, damit sie stark wirken.

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Draufsicht auf einen Schreibtisch mit Notebook, Kaffee und Textmarker, darüber die Wörter Words have Power

Positive Sprache – Wäge deine Worte

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Wir verwenden im Alltag viel zu oft Wörter oder Formulierungen, deren wahrer Auswirkung auf unseren Gesprächspartner oder die Gesprächssituation wir zu wenig Bedeutung beimessen. Das Risiko von Missverständnissen, Verärgerungen, Ablehnungen und anderen Störungen zu verringern, ist das Ziel positiver Sprache. Eine hundertprozentige Sicherheit, dieses Ziel zu erreichen, haben Sie dennoch nicht. Wichtig ist, zu beginnen und sich der Wirkung von Wörtern stärker bewusst zu sein.

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Illustration mit den Wörtern Black Friday, limited time only und einer Fahne mit der Aufschrift -90%

Der Preis in Verhandlungen – Arbeiten Sie gehirnoptimiert

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Über das Thema Preisnennung gibt es immer wieder Diskussionen. Wer sagt ihn zuerst? Sagt man ihn überhaupt? Wie geht man damit um, wann ein preis konkret erfragt wird? Mit ein wenig Psychologie ist der Ablauf ganz einfach. Voraussetzung ist jedoch, dass Sie Ihren Markt kennen.

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Ein leerer Fußballrasen am Abend und angeleuchtet von Flutlicht

Ihr Playing Field – Große Spielfelder bieten mehr Lösungen

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Sicher kennen Sie die Situationen, wenn Verhandlungen scheinbar vor dem Aus stehen, weil es keinen gemeinsamen Nenner gibt. Zumindest scheint es den nicht zu geben. Grund ist oft, dass Sie zu wenig über den Tellerrand hinausschauen. Sie diskutieren wieder und wieder über den gleichen Aspekt. Ohne Erfolg. Was also tun?

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ein Geschäftsmann hebt die Hand und signalisiert Stop

„Nein“ sagen – Beziehen Sie Stellung

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Wann haben Sie das letzte Mal konsequent Nein gesagt? Formulierenn Sie Ihr Nein sagen in drei Schritten. Mit Stärke und Wertschätzung.

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ein Frosch wird vom riesigen Schatten einer kleinen Fliege bedeckt

Wahrnehmung in Verhandlungen

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Schein und Wahrnehmung. Zu oft glauben wir in Verhandlungen, bereits alle notwendigen Informationen für unsere Entscheidungen vorliegen zu haben. In vielen Verhandlungen entstehen kommunikative Irritationen und Konflikte durch eine zu frühe Interpretation der Informationen. Zu oft werden Wahrnehmung und Interpretation vermischt. Kurz: „Alles beruht auf der Meinung!“ (Marc Aurel)

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Holzwürfel mit Buchstaben zeigen das Wort Discount

„Wir schenken Ihnen die Mehrwertsteuer“ oder das Märchen vom Rabatt

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Aktuell tobt eine der größten Rabattschlachten aller Zeiten im Markt. Was wir aus dem B2C Sektor durchaus kennen, finden nun auch in den Verhandlungen des B2B Marktes seine Entsprechung. Rabatte in Verhandlungen wohin das Auge schaut. Warum haben wir eigentlich all die Jahre zu viel bezahlt? Wie steht es um unsere Geschäftsbeziehungen, wenn plötzlich Lieferanten hohe Rabatte gewähren, ohne vorher zu verhandeln? Corona, Covid-19 und Lock-down werden als Argumente herangezogen, um Rabatte zu rechtfertigen. „Wir müssen irgendwie Umsatz machen“, heißt es dann. Wer Kaufmann ist, macht im NOrmalfall nur dann Umsatz, wenn er auch Marge macht. Also ist das, was wir als Rabatt erhalten, niemals ein Almosen, sondern das Ergebnis knallharter Kalkulation und im schlimmsten Fall das Ergebnis von Mondpreisen, die wir vorher haben. Zeit das Thema der Rabatte genauer zu beleuchten.

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4 Personen zeigen mit ihren Fingern auf das Zentrum einer Dartscheibe

Verhandlungen mit Zielen führen

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Was ist eigentlich Ihr Ziel für diesen Termin? Sicher, Sie können nun durchaus einige Sätze zu Papier bringen. Die Frage dabei ist nur, ob Sie sich wirklich ein echtes Ziel gesetzt haben. Menschen neigen nun mal dazu, sich das Leben möglichst bequem zu gestalten. Vielleicht ist dies in der Evolution begründet. Da wir nicht wissen, wann das nächste Mammut, sprich Energie, vorbeikommt, agieren wir nach dem Minimalprinzip. Wir tun nur so viel wie nötig. Dieses Prinzip wenden wir leider auch allzu oft bei Zielen an.

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eine Person zerschneidet mit einer Schere ein Papier, auf dem steht I can't

Innere Einstellung – Konditionieren Sie sich auf Erfolg

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Die innere Einstellung, ein positives Setting, ist für eine erfolgreiche Verhandlung von besonderer Wichtigkeit. Der erste Eindruck ist oftmals entscheidend. Wenn Sie positiv in eine Verhandlung gehen, wirken Sie selbstsicherer. Zugleich ermöglicht Ihnen Ihre positive Ausstrahlung, leichter eine Beziehung zu Ihren Verhandlungspartnern aufzubauen. Sofern Ihnen dies zu Beginn eines Gespräches gut gelingt, erhalten Sie eine positive Rückmeldung, was Sie wiederum stärkt. Eine positive innere Einstellung sollte als vor der Verhandlung ein wichtiges Ziel für Sie sein. Wenn da nur nicht dieses leidige Stressthema wäre.

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Eine Person schreibt an eine Glaswand Plan B und streicht die Wörter Plan A durch

BATNA – Ihr Plan B, damit Sie nicht zur Schlachtbank geführt werden

Richtig verhandeln / Von Dr. Frank Przybylski

Haben Sie schon einmal in einer Verhandlung gedacht, dass die vorliegende Lösung unbefriedigend ist, und Sie dennoch meinten, zustimmen zu müssen? Um genau diese Situation geht es. Wo war in dieser Situation Ihr Plan B oder Ihre BATNA?

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Stark kommunizieren

Positive Sprache – Wäge deine Worte

Der Preis in Verhandlungen – Arbeiten Sie gehirnoptimiert

Ihr Playing Field – Große Spielfelder bieten mehr Lösungen

„Nein“ sagen – Beziehen Sie Stellung

Wahrnehmung in Verhandlungen

„Wir schenken Ihnen die Mehrwertsteuer“ oder das Märchen vom Rabatt

Verhandlungen mit Zielen führen

Innere Einstellung – Konditionieren Sie sich auf Erfolg

BATNA – Ihr Plan B, damit Sie nicht zur Schlachtbank geführt werden

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