„Schwierigkeiten auffinden, beweist Scharfsinn, jedoch noch größern das Auffinden der Auswege aus ihnen.“ Baltasar Gracián

Ohne eine BATNA fehlt Ihnen Stärke in der Verhandlung

Haben Sie schon einmal in einer Verhandlung gedacht, dass die vorliegende Lösung unbefriedigend ist, und Sie dennoch meinten, zustimmen zu müssen? Um genau diese Situation geht es. Wo war in dieser Situation Ihr Plan B oder Ihre BATNA? Im Verhandlungsjargon hat sich die Abkürzung BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) durchgesetzt. Mit der BATNA fehlt Ihnen ein zentraler Punkt in der professionellen Vorbereitung einer Verhandlung und zugleich oft ein Schlüsselfaktor erfolgreicher Verhandlungen. BATNA steht für die beste Alternative, die Sie anderweitig haben und die im Vergleich zu dem gerade jetzt verhandelten Zwischenergebnis für Sie attraktiver ist. Mit einer derartigen Alternative stärken Sie Ihre eigene Verhandlungsposition und agieren in der Verhandlung weitaus kräftiger und souveräner. Sie vermeiden das Gefühl, auf das Ergebnis angewiesen zu sein. Sollten Sie mit dem Verhandlungsergebnis nicht zufrieden sein, können Sie Ihre Alternative nutzen.

Fixieren Sie Ihre BATNA schriftlich, um stark zu bleiben

Ihr Ziel sollte es daher vor einer Verhandlung sein, Ihre Alternativen zu kennen. Natürlich nur die, die auch realistisch sind. Kurz formuliert: Ist Ihr Ergebnis besser als Ihre BATNA, greifen Sie zu. Ist das Ergebnis schlechter als die BATNA, sollten Sie versuchen, Ihr Ergebnis zu verbessern. Sie haben nichts zu verlieren, denn es gibt ja noch die BATNA. Sofern Ihre Versuche fehlschlagen, zu einem besseren Ergebnis zu gelangen, dann könnte der Abbruch der aktuellen Verhandlung sinnvoll sein. Sie nutzen dann besser Ihre BATNA, als fortzufahren. Sie ist also der Punkt in Ihrer Verhandlung, an dem Sie sich für Exit oder Walk Away entscheiden. In der Praxis sollten Sie Ihre BATNA klar definieren und bestenfalls schriftlich fixieren. So schützen Sie sich selbst davor, dass Ihre Verhandlung eine für Sie ungeeignete Eigendynamik bekommt. Eine BATNA, die nur im Kopf ist, kann Ihr Verhandlungspartner leicht durch psychologische Tricks aushebeln.

Finden Sie die potentielle BATNA Ihres Gesprächspartners heraus

Sie bestimmen Ihre BATNA, und Ihr Verhandlungspartner definiert vice versa seine BATNA. Genau wie Sie, hält auch Ihr Gesprächspartner seine BATNA meist geheim. Nutzen Sie einen Perspektivwechsel, um mögliche Optionen Ihres Gesprächspartners zu identifizieren. Sie erhalten so zumindest ein erstes Gefühl für die Stärke der Verhandlungsposition der anderen Seite. Ob Sie Ihre BATNA offenlegen, hängt von deren Stärke ab. Mit einer starken BATNA können Sie Ihren Verhandlungspartner durchaus in Zugzwang bringen. Ist sie schwach, dann sollten Sie sie geheim halten.

Integrieren Sie Ihre BATNA in den Verhandlungsprozess

Diese Situation erleben Sie häufig bei Einkäufern. Sie holen drei oder mehr Angebote ein. Im ersten Verhandlungsdurchlauf verhandeln Sie mit dem zweitbesten oder drittbesten Angebot. Das drittbeste Angebot ist nur dann noch interessant, wenn es nicht zu weit weg vom zweitbesten Angebot ist. Sonst stehen Verhandlungsaufwand und der voraussichtliche Nutzen in keinem angemessenen Verhältnis. Das beste Angebot dient in diesem Zusammenhang als BATNA. Das Angebot liegt bereits vor, und Sie könnten es sogar den anderen Anbietern als Referenzpunkt vorgelegen. Nachdem Sie das zweit- oder drittbeste Angebot mit Hilfe des ersten Angebotes über dieses hinaus verbessert haben, können Sie das neue Angebot als BATNA für die Verhandlung mit dem ursprünglich besten Angebot einsetzen. Wenn Sie wollen, können Sie dann erneut loslegen. Sind Sie auf Seiten eines Lieferanten als Verhandlungsführer aktiv, sollten Sie in Erfahrung bringen, ob Sie der erste Lieferant sind, mit dem der potenzielle Kunde verhandelt. Sie wissen dann schon in etwa, wo Sie im Ranking der Angebote liegen. Wenn Sie Ihre Mitbewerber kennen, reicht oft ein Blick in die Besucherliste der letzten ein bis vier Tage. Bei einem netten Plausch mit dem Personal an der Rezeption können Sie unauffällig in der Liste blättern.

Sie stehen Ihrer BATNA oft selbst im Weg

In der Praxis ergeben sich immer wieder Schwierigkeiten bei der Bestimmung einer BATNA. Das Vorgehen selbst ist zunächst recht einfach. Sie überlegen sich eine Alternative, die Sie verfolgen können oder verfolgen müssen, wenn die Verhandlung scheitert. Denn auch in einem solchen Fall geht es ja irgendwie weiter. Die Ideen, die Ihnen als besonders vielversprechend erscheinen, unterlegen Sie mit konkreten und realistischen Maßnahmen. Anhand der notwendigen Maßnahmen wählen Sie die Idee aus, die Ihnen nun als beste erscheint. Diese ist nun Ihre BATNA – wenn Sie überhaupt eine BATNA wollen. Aus psychologischen Gründen sind wir oftmals an einer BATNA wenig bis gar nicht interessiert. Eine erste Schwierigkeit bei der Bestimmung der BATNA liegt im Perseveranz-Effekt: Es fällt uns sehr schwer, von einem Thema abzulassen, in das wir bereits (Zeit, Geld etc.) investiert haben. Darum wollen wir gar keine BATNA. Den Perseveranz-Effekt erleben Sie in höchster Vollendung, wenn Sie einmal in einem US-amerikanischen Casino die Spieler an den einarmigen Banditen beobachten. Sie werfen Münze für Münze ein, jedoch meist ohne Erfolg. Sie hören jedoch nicht auf, weil sie schon so viel eingeworfen haben. Da muss doch die nächste Münze den Jackpot bringen. Muss sie aber leider gar nicht.

BATNA erfordert eine umfangreiche fachlich-sachliche Vorbereitung

Ohne die Kenntnis Ihrer Stellschrauben, ohne die Kenntnis der Auswirkungen dieser Stellschrauben und ohne die Kenntnis des Marktes kann die Bestimmung einer BATNA sehr schwierig sein. Sie brauchen den Blick über den Tellerrand der jeweiligen Verhandlung hinaus. Hierbei kann eine dritte Partei als Sparringspartner hilfreich sein. Diese dritte Instanz stellt Ihnen die unbequemen Fragen, die Sie sich selbst nie stellen würden, oder gibt Impulse, die Ihnen noch gar nicht in den Sinn gekommen sind. Und eine BATNA kann auch recht ungewöhnlich sein.

Eine BATNA muss kein direktes Vergleichsangebot sein

Ein Bekannter ist ein Fan von Brettspielen. Seine Passion kommt durch seine Frau, die ihn mit einem Unternehmer bekannt gemacht hat, der diese Brettspiele entwickelt und teils selbst vermarktet. Dieser Unternehmer erzählte bei einem Abendessen, dass er vor jeder Verhandlung schon mindestens eine BATNA standardmäßig zur Verfügung hat. Statt einen kaufmännisch unattraktiven Deal anzunehmen, geht er lieber in die Sauna. Dort in der Ruhe und in der Entspannung hat er die besten Ideen für neue Brettspiele, die für ihn mittelfristig neuen Umsatz bedeuten. Sicherlich eine recht außergewöhnliche BATNA. Das Beispiel ist zwar ungewöhnlich, zeigt aber, dass es auch für Sie eine BATNA gibt. Nutzen Sie die Definition einer BATNA, um sich für Ihre Verhandlung bestmöglich zu konditionieren. Alles, was Ihnen Stärke gibt, hilft Ihnen auf dem Weg zu einem positiven Setting.

Sie wollen mehr zu diesem Thema wissen: Dann schauen Sie hier.

 

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski