„Um Erfolg zu haben, musst Du den Standpunkt des anderen einnehmen und die Dinge mit seinen Augen betrachten.“ Henry Ford

Der Musiker Stephan Remmler hatte in seinem Lied: „Alles hat ein Ende nur die Wurst hat zwei“, das Thema „Verhandlungen“ unterschlagen. Was hat das mit einem Perspektivwechsel zu tun? Auch Verhandlungen haben, wenn Sie so wollen, zwei Enden: Ihre Sichtweise und die Sichtweise Ihres Verhandlungspartners. Niemand kann in dieser Konstellation vorhersagen, wie weit sich die Sichtweisen voneinander unterscheiden. Vielleicht sind sie vollkommen konträr. Vielleicht sind sie aber viel näher beieinander, als Sie denken. Natürlich kann Ihr Gesprächspartner Sie mit seiner Sichtweise überraschen. Aber mit einem bewussten Perspektivwechsel haben Sie die Chance weniger Überraschungen zu erleben.

Perspektivwechsel wirklich erleben und nachfüllen

In der Praxis bewährt immer wieder ein expliziter Wahrnehmungspositionswechsel. Sie nehmen dazu bewusst die Position Ihres Gegenübers ein. Um diesen Perspektivwechsel zu unterstützen, können Sie Bodenanker in Form von Moderationskarten verwenden. Sie verwenden dazu am besten drei Bodenanker. Der erste Bodenanker verkörpert die Verhandlungssituation. Sie beschriften den Bodenanker mit dem konkreten Verhandlungsthema. Damit ist das Thema für Sie präsenter. Der zweite Bodenanker sind Sie und Ihre eigene Perspektive auf das Verhandlungsthema. Diese Sichtweise und die damit verbundenen Aspekte sollten Sie schon im Rahmen Ihrer fachlich-sachlichen Vorbereitung erledigt haben. Zum jetzigen Zeitpunkt dient diese Perspektive der Überprüfung Ihrer bisher vorbereiteten Aspekte. Manchmal ergeben sich unerwartete neue Aspekte. Der dritte Bodenanker kennzeichnet Ihren Verhandlungspartner und seine Sicht auf die Verhandlung. Hier geht es um den eigentlichen Perspektivwechsel. Am besten stellen Sie sich bewusst auf diesen Bodenanker. Schauen Sie sich nun aus der Sicht des Gesprächspartners das Verhandlungsthema an. Nach einer Weile haben viele Anwender dieser Technik das Gefühl, tatsächlich auf der anderen Seite des Themas zu stehen. Sollte dieser Effekt bei Ihnen ausbleiben, lassen Sie sich von einem Coach helfen. Meist bedarf es nur einer gemeinsamen Praxisübung, und Sie sind mit der Technik vertraut.

Perspektivwechsel eröffnet neue Lösungsalternativen

Mit dem Perspektivwechsel können Sie nun aus dieser Position mögliche Ziele, Bedürfnisse und Motive Ihres Verhandlungspartners entdecken. Zugleich können Sie mögliche Hindernisse aus seiner Sicht erahnen und generell ein Verständnis für seine abweichende Meinung erlangen. Die so aus dem Perspektivwechsel gewonnenen Informationen sind nicht unbedingt richtig. Sie geben Ihnen aber die Möglichkeit, sich auf gewisse mögliche Situationen in der Verhandlung vorzubereiten. Wenn Sie heute schon erahnen können, welche Aussagen Ihr Verhandlungspartner mit hoher Wahrscheinlichkeit treffen wird, so ist dies ein wichtiger Baustein, auf den Sie sich perfekt vorbereiten können. Das ist auf jeden Fall besser, als unvorbereitet mit Themen konfrontiert zu werden.

Perspektivwechsel – Dinge sind oft anders als es auf den ersten Blick erscheint

Wie einfach es ist, Dinge aus unterschiedlichen Perspektiven zu betrachten, zeigt der Necker-Würfel.

Wo ist die graue Fläche? Auf der Vorderseite oder auf der Rückseite? Wenn Sie, von rechts beginnend, den Würfel anschauen und langsam nach links wandern und dabei weiter den Würfel anschauen, kommt der von Necker 1832 erkannte „Kipp-Moment“. Aus Vorderseite wird Rückseite oder umgekehrt. Genau diesen Prozess durchleben Sie beim Perspektivwechsel mittels Bodenanker.

Perspektivwechsel schafft Struktur in Verhandlungen mehrerer Parteien

Dieses Prinzip lässt sich für jedes beliebige Thema einsetzen, auf das es mehr als eine Sichtweise gibt. Denkbar ist es auch bei Diskussionen zwischen mehr als zwei beteiligten Parteien. Im Business-Kontext haben Sie einen Vorteil. Verhandlungen folgen einem bestimmten Prozess. Daher kennen Sie die relevanten Aspekte bei einem Perspektivwechsel. So können Sie Fragen definieren, um so den Perspektivwechsel zu fördern oder gar zu schematisieren. Einige Beispielfragen sind:

  • Was ist sein Ziel?
  • Welche Bedürfnisse hat er als Verhandlungspartner?
  • Wie könnten auf Basis der bekannten Situation die Prioritäten aussehen?
  • Welche Parameter sind für ihn, neben dem Preis, eventuell interessant?
  • Welchen Einflüssen, intern und extern, unterliegt er?
  • Welche Alternativen bestehen für ihn und wie stehen die Alternativen im Vergleich zu mir bzw. uns?

Erweitern Sie dieses Fragenset um die aus Ihrer Sicht relevanten Fragen. Und Achtung: Dieses Vorgehen bietet Ihnen schon jetzt die Möglichkeit, den bewussten Perspektivwechsel zu üben. Eine Ihrer Fragen zur Definition Ihres persönlichen Fragensets könnte sein: „Wie würden meine Fragen lauten?“

Perspektivwechsel findet in der Praxis zu wenig statt

Diese mental-emotionalen Aspekte der Verhandlungsvorbereitung gehen schon weit über das hinaus, was Sie meist in der Praxis vor Verhandlungen erleben. Es ist erstaunlich, wie sehr sich die Verhandlungsführer vor Verhandlungen auf ein einziges Thema fokussieren: die Taktik. Manchmal klingt es so, als sähen die Beteiligten ihre einzige Chance in der richtigen Taktik. Eine Bankrotterklärung gegenüber sich selbst. In einem Punkt haben diese Verhandlungsführer jedoch recht: Vor der Verhandlung gibt es noch etwas zu klären, nämlich wie sie in der Verhandlung vorgehen wollen – mit welcher Strategie. Auch das ist ein wichtiger Punkt. Zuerst die Strategie, dann mögliche Taktiken.

Sie wollen mehr zu diesem Thema wissen: Dann schauen Sie hier.

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski