Wenn Sie In Ihrer Verhandlung Ihr Bestes gegeben haben und es trotzdem nicht zu einem für Sie akzeptablen Ergebnis kommt, dann ist es an der Zeit, auch einmal „Nein“ sagen. Hoffentlich können Sie dann auf Ihre BATNA zurückgreifen. Alles andere wäre nun eine mittlere Katastrophe. Ohne Alternative, ohne Plan B, ohne Exit-Strategie sitzen Sie nun in der Klemme. Und auch, wenn Sie diese Option haben, fällt es vielen schwer, tatsächlich einen Schlussstrich zu ziehen.

Der Perseveranz-Effekt hindert Sie am „Nein“ sagen

Nach der Bundestagswahl 2017 gab es wochenlange Verhandlungen hinsichtlich einer möglichen Jamaika-Koalition. Nach vier Wochen erklärte eine Partei die Verhandlungen für gescheitert. Vier Wochen. Und dennoch zogen sich die Parteien aus den Gesprächen zurück. Ein solcher Rückzug fällt sicher schwer. Sie haben schon so viel in diese Verhandlung investiert und können doch nach allen Mühen nicht unverrichteter Dinge auseinandergehen. Manche Verhandlungsführer hätten nach diesem Zeitraum irgendein, wie auch immer geartetes Ergebnis, durchgepresst oder akzeptiert. Wir nennen das Verharren an einer bestehenden Entscheidung den Perseveranz-Effekt. Die ganzen bisher getätigten Investitionen kann man dich nicht einfach wegwerfen. Denken Sie einmal an einen Roulette-Spieler. Nach 10-mal rot muss doch jetzt schwarz fallen. Schön wäre es.

Erleichtern Sie Ihr „Nein“ sagen durch gute Vorbereitung

Wie wollen Sie „Nein“ sagen, wenn Sie alternativlos sind? Sicher traf in unserem Beispiel die entscheidende Partei diese Entscheidung nur, weil es für sie in diesem Moment eine Alternative gab. Wie auch immer diese Alternative auch aussah. Wann immer Sie glauben alternativlos zu sein, reflektieren Sie doch einmal die Situation mit einer vertrauten, aber außenstehenden Person. Es gibt oft ganz unerwartete Alternativen. Leider geschieht dies dann unter Druck und Stress. In dieser Situation fällt es schwer, kreativ zu sein oder einmal jenseits des bisherigen Problemraums zu denken. Meist ist der Lösungsraum größer als der Problemraum. Daher wäre es sinnvoll, das Thema „Alternativen“ viel früher anzugehen Setzen Sie es sehr weit oben auf Ihre Agenda für die Verhandlungsvorbereitung. Alternativen bieten Ihnen nicht nur einen Ausweg. Sie geben Ihnen innere Stärke und bringen Sie mehr dazu, auf Augenhöhe zu verhandeln.

Das „Nein“ lebt in einem komplexen Kontext

Wann haben Sie das letzte Mal konsequent „Nein“ gesagt? Das ist für viele Menschen gar nicht so einfach. Im privaten Bereich spielen bei Verhandlungen und Diskussionen eine ganze Reihe von Ängsten und Wünschen mit. Dazu gehören: die Angst vor Ablehnung, die Angst vor möglichen Konsequenzen und die Angst, als egoistisch angesehen zu werden, oder manchmal einfach nur der Wunsch, von anderen Menschen gemocht zu werden. Im Business-Kontext steht die Konsequenz hinsichtlich betriebswirtschaftlicher Aspekte oder auch hinsichtlich der Reputation im Vordergrund. Dazu kommen im Business-Kontext Faktoren, die dieses Nein-Sagen erschweren. Langlebige Geschäftsbeziehungen wollen nicht einfach auf Spiel gesetzt werden. Zugleich arbeiten Ihre Verhandlungspartner hin und wieder mit Tricks, wie Sie auch. Sie üben Druck auf Sie aus, konfrontieren Sie mit den Konsequenzen eines „Nein“ oder gehen vielleicht noch einen Schritt weiter, indem sie Ihnen drohen oder Sie erpressen. Die Praxis zeigt, dass es gar nicht immer diese negativen Aspekte sein müssen. Bestimmt hat Ihnen schon einmal ein intensives Lob oder die eine oder andere Nettigkeit so wohlgetan, dass Ihnen das „Nein“ einfach nicht über die Lippen kommen wollte. Sie merken schon. Das „Nein“ hat einen facettenreichen Kontext.

Erschweren Sie das „Nein“ durch eine geschickte Argumentation

Eine Kollegin hat bei der Wahl des letzten Urlaubsziels auf die Karte der Fürsorge gesetzt. Sie konnte in ihrer Argumentation genau die Themen integrieren, die bei ihrem Partner als positive Trigger vorhanden sind. Ihre Argumentation basierte darauf, dass ihr Mann begeisterte Wellness-Trainerin ist, und diese Ausbildung beinhaltete auch Massage. Sie lobte daher ihren Mann für die tollen Massagekünste, die ihr auch wirklich sehr gut gefallen. Sri Lanka bietet in ihrer Argumentation mit Ayurveda-Massagen eine gelungene Ergänzung, die man auch direkt vor Ort erlernen kann. Mit dem Lob und der geschickten Verbindung durch das Thema „Massage“ saß meine Kollegin wenige Wochen später mit ihrem Mann im Flieger nach Sri Lanka. Er konnte einfach nicht „Nein“ sagen.

„Nein“ ist der Nachbar von „Warum nicht“

Wie gehen Sie vor, wenn Sie „Nein“ sagen wollen? Können Sie mit einem einfachen „Nein“ auf ein Anliegen antworten? Wenn Sie dies können, Glückwunsch. Diese Fähigkeit besitzen nur wenige von uns. In der Praxis folgt auf ein direktes „Nein“ ein „Warum nicht?“.  Ihrem Gesprächspartner fehlt schlichtweg etwas. Er oder sie hat dieses Thema ja vorgeschlagen, weil es eine gute Idee zu sein scheint. Ein „Nein“ ist aus seiner Perspektive daher wenig sinnvoll und, so geäußert, nicht nachvollziehbar. Daher folgt unmittelbar die Frage nach dem Warum. Damit werden viele von uns in eine Verteidigungshaltung gebracht. Sie beginnen nun, sich zu erklären. Grundsätzlich machbar, aber leider auch leicht reizbehaftet. Die Folge sind oft zu weiche oder zu erklärende Aussagen. Manche Verhandlungspartner, je nach Persönlichkeitsstruktur, geraten geradezu ins Schwimmen und reden sich um Kopf und Kragen.

„Nein“ hat einen kalten Atem

So gut es ist, den eigenen Standpunkt klar zu formulieren, so könnte es für einige Gesprächspartner unhöflich, hart oder brüskierend sein. Etwas mehr Einfühlungsvermögen schadet sicher nicht. Die Basis, um „Nein“ zu sagen, ist wieder einmal Ihr Körper. Denken Sie an das Zusammenspiel von Denken und Verhalten. Nur wenn Sie ein „Nein“ auch mit dem Körper unterstreichen, wirken Sie glaubhaft. Blickkontakt, stabile, präsente Körperhaltung oder stabiler Stand sind für Sie auf der nonverbalen Ebene sehr wichtig. Im verbalen und paraverbalen Bereich sind die passende Betonung am Satzende und das Vermeiden jeglicher Weichmacher gefordert. Für das „Nein“ können Sie sich einen Dreischritt aneignen.

Geben Sie Ihrem „Nein“ den richtigen Kontext

In der Kommunikation finden Sie sehr häufig den Dreischritt oder Trias. Formulierungen in drei Schritten findet unser Gehirn irgendwie genial. Genau das machen wir uns zu Nutzen. Zuerst einmal formulieren Sie eine Anerkennung für die Aussage Ihres Verhandlungspartners. Diese Anerkennung können Sie gleichsetzen mit einem aktiven Zuhören. Sie signalisieren Ihrem Gegenüber, dass die Botschaft bei Ihnen angekommen ist. Der zweite Schritt besteht in einer Neutralisation oder einem Dank. Mit diesen beiden Schritten verschaffen Sie sich Zeit, die richtige Reaktion vorzubereiten. Ihr nachfolgendes „Nein“ klingt durchdachter und keinesfalls unhöflich oder rüde. Im dritten Schritt können Sie sich situativ zwischen einem „Nein“ mit einer Begründung und einem „Nein“ mit einer Alternative entscheiden. Einer unserer Kunden wollte ein Sonderprojekt initiieren, und ein Team sollte ein Bestandteil davon sein. Zugleich befanden wir uns in einem kapazitiven Engpass. Unser Teamleiter äußerte sich gegenüber dem Kunden wie folgt: „Ich verstehe Ihre Interessen. Danke, dass Sie uns in diesem Thema Ihr Vertrauen schenken. Aufgrund der Gesamtprojektsituation vor Jahresende ist bei einem weiteren Projekt die für Sie notwendige und von uns erwartete Qualität gefährdet. Daher übernehmen wir dieses Projekt sehr gerne zum Jahresanfang.“ Der Teamleiter hat sich für ein „Nein“ mit Begründung und sogar mit Alternative entschieden. In Anbetracht der Kundenbeziehung sicher besser als ein einfaches „Nein“.

Braucht ein „Nein“ unbedingt diese drei Schritte?

Ein Mitarbeiter erfuhr, dass er zukünftig stärker in den Vertriebsaktivitäten seines Unternehmens aktiv sein soll. Im Mitarbeitergespräch forderte er daher einen Firmenwagen. Sein Chef hörte ihm aufmerksam zu und antwortete dann: „Ich verstehe Sie und ich kann Ihre Gedanken gut nachvollziehen. Da die Kundentermine in Ihrer Funktion erst einmal nur einen Teil der Arbeitszeit ausmachen, können Sie zukünftig ein Pool-Fahrzeug nutzen. Damit haben Sie die gleiche Möglichkeit, zum Kunden zu fahren. Und Sie sparen sogar noch, weil Sie die Nutzung des Pool- Wagens, im Gegensatz zum Firmenwagen, nicht versteuern müssen.“ Das Beispiel zeigt noch einmal, wie wichtig die ersten beiden Schritte sind: die Anerkennung zu Beginn („Ich verstehe Sie“) und die darauf folgende Neutralisation („… ich kann Ihre Gedanken gut nachvollziehen“). Diese beiden Schritte entschärfen einerseits die Situation, andererseits gewinnt der Chef dadurch Zeit. Er kann eine klare Botschaft als Begründung oder Alternative formulieren.

Ein „Nein“ ist oft etwas Positives – Ein „Nein“ kann Sie schützen

Versuchen Sie einmal Ihr Mind Set beim Thema „Nein“ zu überprüfen. Ein kann etwas was sehr Wertvolles sein. Ein „Nein“ kann Sie schützen. Schon fällt es Ihnen auch leichter hin und wieder „Nein“ zu sagen. Sie kennen die Situation im Unternehmen, wenn am Freitagnachmittag der Kunde anruft und noch dringend ein Angebot von Ihnen einfordert? Wenn Sie Ihren Kunden schon etwas kennen und das Medium Humor für geeignet halten, könnten Sie es einmal wie folgt versuchen: „Sehr gerne. Das freut mich, dass Sie bei dem Thema an uns denken. Dann hoffe ich, dass Sie meiner Frau erklären werden, warum sie alleine vor der Oper steht und ich nicht komme.“ Halten Sie Ihren Gesprächspartner für humorlos, dann reicht vielleicht: „Danke für Ihre Anfrage. Ich kümmere mich schnellstmöglich darum. Wegen anderer Verpflichtungen kann ich jedoch erst am Montag damit beginnen.“ Ein „Nein“ mit Begründung.

Viel Spaß beim „Nein“ sagen. Mehr dazu hier …

Dr. Frank Przybylski