Die innere Einstellung, ein positives Setting, ist für eine erfolgreiche Verhandlung von besonderer Wichtigkeit. „Nichts verleiht einem mehr Überlegenheit, als unter allen Umständen ruhig und gelassen zu bleiben“ (Thomas Jefferson). Der erste Eindruck ist oftmals entscheidend. Wenn Sie positiv in eine Verhandlung gehen, wirken Sie selbstsicherer. Zugleich ermöglicht Ihnen Ihre positive Ausstrahlung, leichter eine Beziehung zu Ihren Verhandlungspartnern aufzubauen. Sofern Ihnen dies zu Beginn eines Gespräches gut gelingt, erhalten Sie eine positive Rückmeldung, was Sie wiederum stärkt. Eine positive innere Einstellung sollte als vor der Verhandlung ein wichtiges Ziel für Sie sein. Wenn da nur nicht dieses leidige Stressthema wäre. Verhandeln lernen, bedeutet auch, mit Stress umgehen lernen.

Innere Einstellung in Verhandlungen – Stress ist Ihr größter Feind

Stressreaktionen sind bei allen Menschen grundsätzlich ähnlich, sie unterscheiden sich lediglich hinsichtlich ihrer Formen und Ausprägungen. Während die eine Person verstärkt schwitzt, wackelt die andere vehement mit den Oberschenkeln. Andere zeigen eine deutliche Hautrötung, spielen plötzlich mit ihren Stiften oder kauen auf ihren Lippen. Eine typische Reaktion Ihres Körpers ist, dass er nur sich selbst wahrnimmt. Unter Stress verengen oder verschließen sich Ihre Sinneskanäle. Unter Stress agiert Ihr Körper in einem Notfallszenario. Die Optionen sind die drei großen „F“: Fight, Freeze oder Flight. Kämpfen, erstarren oder flüchten.

Verhandeln lernen – Wir sind in Verhandlungen primär „Fluchttiere“

Die meisten Menschen reagieren mit Flucht, auch wenn dies manches Mal die weniger glückliche Reaktion ist. Dieser Fluchtimpuls stößt eine Reihe körperlicher Impulse an. Ihr Körper pumpt verstärkt Blut in die Beine, die Atmung ist beschleunigt, der Blutdruck ist erhöht, der Adrenalinspiegel steigt und Sie schwitzen, um den Körper in diesem Modus ausreichend zu kühlen. Einige Sinne brauchen Sie in diesem Modus gar nicht, andere nur eingeschränkt. Was in der Urzeit seinen Sinn hatte, macht Ihnen heute in Verhandlungen oder Gesprächen das Leben schwer. Manch einer sagt, dass er kein Gefühl mehr für die Situation hat. Da scheint also etwas mit seinen Sinneskanälen passiert zu sein. Im Verhandlungstraining gehen wir auf diese Reaktionen explizit ein und geben Ihnen Hilfestellungen.

Stress schwächt Ihren Körper spürbar in Verhandlungen

Verhandlungsführer bemerken, dass sie in Gesprächen weniger gut beobachten können, fast in einer Art von Tunnelblick agieren. All dies ist das Ergebnis von Stress. Es kostet Sie mehr Kraft, Ihren Gesprächspartnern zu folgen. Dabei schaltet Ihr Körper teilweise ab, was er in diesem Modus nicht benötigt. Da das Notfallprogramm „Stress“ in Ihrem Gehirn fest programmiert ist, benötigen Sie dafür auch keine kognitiven Ressourcen. Ihr Denkvermögen ist darum unter Stress eingeschränkt.  Sie kennen wahrscheinlich den Blackout aus Prüfungen. Stress und die Aktivierung des Fluchtmodus sorgen dafür, dass Sie einfach nur weg aus der Situation wollen. Gleiches erlebt natürlich auch Ihr Gesprächspartner. Achten Sie bei den nächsten Terminen einmal darauf, ob der Blick Ihres Gesprächspartners ganz leicht zur Tür wandert. Er will weg. Ähnliche Phänome berarbeiten wir in unseren Verhandlungsseminaren.

Verhandlungstrainings verdeutlichen Ihnen: Stress = Überlebensmodus

Schauspieler sprechen verniedlichend von Lampenfieber. Tatsächlich geht es hier knallhart um Stress. Und leider um die Art von Stress, die Ihnen gar nicht gut tut. Ihr Körper will dabei einfach nur überleben. Sie müssen vor Ihren Terminen wiederholt zur Toilette? Sicherlich wissen Sie schon längst, dass es sich dabei um eine Stressreaktion handelt. Aber warum? Ganz einfach. Ihr Körper will alles loswerden, was ihn daran hindert, schnell zu flüchten. Darum versucht er, jeden nur denkbaren überschüssigen Ballast loszuwerden. Ist Flucht keine Option, stellen Sie sich dem Kampf. Aggressivität ist für Ihre Gesprächspartner spürbar. Sie verlassen die Sachebene und agieren emotional. Verlassen Sie jedoch die Sachebene, dann wissen Ihre Gesprächspartner, dass Sie auf der Sachebene am Ende sind. Eine wichtige Information, die Sie besser nicht preisgeben sollten. Stress kann ein wichtiger Spielball in Verhandlungen sein. In vielen Verhandlungstrainings werden diese Stresssignale analysiert. Lassen Sie es in Gesprächen gar nicht so weit kommen.

Ein positives Setting ist mittels Verhandlungstainings steuerbar

Viele Menschen erreichen eine erste mentale Stärkung, indem sie sich „gefühlt“ gut vorbereiten. Diese Vorbereitung gibt ihnen Sicherheit und damit innere Stärke. Auf dem Weg in das Gespräch können Rituale für eine Beruhigung oder Konditionierung sorgen. Ein derartiges Ritual kann das Hören einer bestimmten Musik sein. Dabei besteht die Herausforderung im Entdecken der für Sie richtigen Musik. Die Bandbreite reicht dabei tatsächlich von Hardrock bis hin zur klassischen Musik. Manche bevorzugen aufputschende Musik, andere erzielen mit beruhigender Musik bessere Erfolge. Der „Liebestraum“ von Franz Liszt oder das „Regentropfen-Prélude“ von Chopin sprechen den sogenannten Alpha-Zustand an und wirken beruhigend. Es geht aber auch mit weit weniger Aufwand. Nutzen Sie mentale Techniken, um sich vor Gesprächen in ein verringertes Stressniveau zu bringen. Lernen Sie in einem unserer Verhandlungsworkshops, wie Sie auch während einer Verhandlung entstressen können.

Verhandeln lernen, heißt auch Stress zu akzeptieren

Ein erster wichtiger Ansatz ist es, Ihre körperlichen Reaktionen zu akzeptieren. Lernen Sie dazu Ihren Körper kennen. Machen Sie sich mit Ihren individuellen ersten Stresssymptomen vertraut, damit Sie wissen, wann es Zeit ist, zu reagieren. Gegen diese Symptome anzukämpfen, resultiert nur in einer Verstärkung des Stresses. Akzeptieren Sie die Situation und nehmen Sie diese Symptome als wertvolle Indikatoren an, dass Ihr Körper jetzt Hilfe braucht. Statt dagegen anzukämpfen, sollten Sie besser auf unterschiedliche Techniken zurückgreifen, um die Reaktionen zu akzeptieren.

Kleine Tricks aus dem Verhandlungstrainings mit großer Wirkung in der Praxis

Überlisten Sie Ihr Gehirn durch Konditionierung. In unseren Verhandlungstrainings zeigen wir Ihnen , wie Ihnen ein extrem dicker Textmarker helfen kann. Nehmen Sie den Marker quer zwischen die Zähne und spüren Sie, was mit Ihren Mundwinkeln passiert. Sie gehen nach oben, und ein Lächeln deutet sich an. Meist reichen drei bis vier Minuten, und Ihr Körper realisiert, dass die aktuelle Situation scheinbar doch nicht so schlecht sein kann. Schließlich lächeln Sie. Sie erscheinen im Termin keineswegs als „Grinsekatze“. Sie gehen aber sichtbar entspannter in den Termin und finden positivere und begeisterndere Worte als ohne Vorbereitung. Haben Sie keinen Marker zur Hand, können Sie das Prinzip nutzen: „Fake it till you make it.“ Meist dauert es dann aber ca. 15 Minuten, da zwischendurch die Mundwinkel wieder nach unten gehen. Es dauert daher länger, bis Sie den Zustand des „Dauerlächelns“ erreichen.

Schon Ihr Blick hilft

Bei dem zuvor beschriebenen Gehen können Sie einen weiteren Effekt nutzen: „above the line.“ Verweilen Sie mit Ihrem Blick ein oder zwei Grad oberhalb der Horizontalen. Wenn Sie in dieser Form durch die Gegend gehen, ist es nahezu ausgeschlossen, dass Sie an negative Dinge denken. Wir bringen Ihren Körper in unseren Verhandlugnstraining mit solchen Kleinigkeiten in einen positiveren Zustand. Ganz nebenbei richten Sie damit auch Ihren Oberkörper auf. So wirken Sie präsenter. Sie können tiefer atmen und freier sprechen. Vermeiden Sie daher auch die umgekehrte Blickrichtung. Gerade vor Kundenterminen blättern viele Personen in den ausgelegten Firmenbroschüren. Teils wollen diese Personen damit besonderes Interesse an diesem Unternehmen vermitteln. Tatsächlich schauen Sie dabei nach unten, und schon kommen die schlechten Gedanken.

Ein positives Setting durch Mentaltechniken

Mentaltechniken können ein weiteres Hilfsmittel für Ihre innere Einstellung, Ihr positives Setting sein. In Zusammenarbeit mit einem Mental-Coach können Sie unterschiedlichste Techniken einsetzen. Dazu gehört die „Mentorentechnik“, mit der man sich in andere Personen hineinversetzt, um zu anderen Sichtweisen zu gelangen, oder das Setzen von Ankern, um unter Stress ruhiger zu agieren. Achten Sie bei Frau Merkel darauf, wann sie ihre berühmte Merkel-Raute macht – meist, wenn die Situation stressig ist. Im Zeitalter der Apps können Sie auch ganz einfach eine Meditations-App verwenden. Die Wahl des richtigen Mental-Coaches oder, im Falle einer App, des richtigen Sprechers ist dabei eine Herausforderung. Sie brauchen Vertrauen zu der Person und müssen insbesondere die Stimme der Person als angenehm empfinden. Ein guter Coach bietet Ihnen ein kostenloses Vorgespräch an. Machen Sie von einem solchen Angebot unbedingt Gebrauch.

Mentaltechniken – Auch ohne Coach

Ein ähnlich entspanntes Gefühl können Sie zum Beispiel mit der progressiven Muskelentspannung nach Jacobson erzielen. Bei dieser Technik spannen Sie einzelne Muskelpartien bewusst für eine kurze Zeit stark an und lösen dann die Muskelanspannung wieder. Mittels einer CD können Sie diese Technik sehr einfach erlernen, so dass Sie sie im Nachgang auch ohne CD anwenden können. Teilweise können Sie so auch während einer Verhandlung entspannen. Ganz ohne Hilfsmittel dienen Ihnen „Power-Posen“ zur Stressreduzierung. Sie senken nach ungefähr zwei Minuten den Cortisolspiegel und erhöhen den Testosteronspiegel. Cortisol blockiert als Stresshormon Ihr Denken. Testosteron in Verbindung mit einem niedrigeren Cortisolspiegel fördert egozentrische Entscheidungen und verringert die kognitive Empathie. Mit Power-Posen stärken Sie Ihre Ruhe und strahlen mehr Selbstsicherheit aus.

Techniken aus unseren Verhandlungstrainings funktinieren unauffällig, auch während der Verhandlung

Wenn Sie nun so entspannt in Ihr Gespräch gehen, dann sind Sie damit im Gespräch selbst nach wie vor damit konfrontiert, dass Ihr Körper plötzlich wieder in den Stressmodus verfällt. Das Setzen von Ankern kann Ihnen auch dabei helfen, den Stress zu reduzieren. Die meisten anderen Techniken sind jedoch nur vor den Verhandlungen anwendbar. Im Gespräch selbst benötigen Sie andere Techniken, die für Ihre Gesprächspartner unsichtbar sind. Die Mehrzahl der Techniken zielt auf eine allgemeine Reduzierung des Stresses ab, um Sie auch in schwierigen Situationen denkfähig zu erhalten. Gerade in Bezug auf Verhandlungen sollten Sie einen Schritt weiter gehen. Versuchen Sie, mehr als nur zu entspannen. Versuchen Sie, Ihre Informationsaufnahme zu optimieren. Auch dies gehört zur mentalen Vorbereitung.

Sie wollen mehr zu diesem Thema oder unseren Verhandlungstrainings wissen: Dann schauen Sie hier.

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski