Am besten greifen Sie genau jetzt zu einem Blatt Papier und denken über Ihre nächsten Verhandlungen. „Der Geist ist alles; was du denkst, das wirst du“ (Buddha). Was sind eigentlich Ihre Ziele für diese Verhandlungen? Sicher, Sie können nun durchaus einige Sätze zu Papier bringen. Die Frage dabei ist nur, ob Sie sich wirklich echte Ziele für Ihre Verhandlungen gesetzt haben. Menschen neigen nun mal dazu, sich das Leben möglichst bequem zu gestalten. Vielleicht ist dies in der Evolution begründet. Da wir nicht wissen, wann das nächste Mammut, sprich Energie, vorbeikommt, agieren wir nach dem Minimalprinzip. Wir tun nur so viel wie nötig. Dieses Prinzip wenden wir leider auch allzu oft bei Zielen an.

Ziele sind in Verhandlungen notwendig – Nur so sind Sie ehrlich zu sich selbst

Das Setzen ungeeigneter Ziele bedeutet für Sie in vielen Verhandlungen, zumindest auf der mentalen Ebene, ein hoher Grad an vermeintlicher Zielerreichung. Wenn Sie in eine Verhandlung mit dem ungenauen Ziel eintreten, „den Umsatz für das kommende Jahr zu steigern“, so sind Sie bei einer Steigerung um 0,01 % bereits erfolgreich. Glückwunsch. Sofern Sie mit dem Ziel in das Gespräch gehen, Ihren Verhandlungspartner für die Leistungen Ihres Unternehmens zu begeistern, dann werden Sie auch ein kleines Lächeln innerhalb des Gespräches erkennen und dieses als Zeichen der Begeisterung werten. Sie sind an dieser Stelle Meister des Selbstbetrugs. Ziele wie: den Umsatz steigern, den Lieferantenanteil verbessern, den Gewinn steigern, die Mitarbeiterzufriedenheit steigern, sind sicherlich gut gemeint. Wir erleben Sie in den Verhandlungstrainings unserer Vertriebsakademie immer wieder. Sie stellen jedoch keine echten Ziele dar. Sie sind allenfalls gute Absichten, schöne Wünsche oder in einigen Fällen vielleicht doch nur vage Hoffnungen.

Was macht also ein Ziel in Verhandlungen zu einem echten Ziel?

Sie sind auf dem Weg zu einer Verhandlung mit einem Ihrer Lieblingskunden. Sie begleitet ein neuer Kollege in Ihrem Bereich. Gerade als Sie das Gebäude betreten möchten, fragt Sie der Kollege nach dem Ziel der heutigen Verhandlung. Sie äußern sich dahingehend, dass Sie den Umsatz für das kommende Jahr steigern möchten. Der Kollege schaut Sie skeptisch an und entgegnet, dass dies doch kein klar definiertes Ziel sei. „In welchem Produktbereich willst du den Umsatz steigern? Wie gestaltet sich diese Umsatzsteigerung im Vergleich zum Wettbewerber, der auch bei diesem Kunden vor Ort tätig ist? Um wie viel möchtest du den Umsatz steigern? Ist dein Wunsch nach Umsatzsteigerung überhaupt umsetzbar? Wann sollen die neuen Konditionen für den Kunden in Kraft treten?“ Sie schauen den Kollegen ungläubig an. So konkret hatten Sie sich darüber noch keine Gedanken gemacht. Sollten Sie in Zukunft aber.

Ziele wollen für Verhandlungen klar definiert sein

Schauen Sie doch einmal auf Ihr Blatt. Wie ist es um Ihr Ziel bestellt? Vielleicht hat es bei Ihnen bereits Klick gemacht und Sie erinnern sich an eine oft gehörte, noch öfter belächelte und fast nie gelebte Formel: SMART. Diese Formel finden Sie in vielen Büchern, und sie ist auch immer wieder Thema in den Veranstaltungen der Vertriebsakademie. Nur die wenigsten Verhandlungsführer leben diese Formel jedoch wirklich. Tatsächlich legen Sie mit einem smarten Ziel die Grundlage für Ihren Verhandlungserfolg. Sie verhindern mit einem derartigen Ziel Ihren möglichen Selbstbetrug, weil Ihre Ziele konkret messbar sind. Mit dieser Messbarkeit verstärken Sie auf der mentalen Ebene die innere Motivation, das Ziel zu erreichen. Smarte Ziele geben ihnen damit eine innere Stärke, die auch Ihr Verhandlungspartner spürt.

Durch Ziele auf Augenhöhe verhandeln

Wann immer Sie den Wunsch verspüren, auf Augenhöhe zu verhandeln, sollten Sie überprüfen, inwieweit Sie mit einem smarten Ziel in die Verhandlung einsteigen. Dies ist der erste Schritt, um Augenhöhe zu erzeugen. Sie strahlen eine deutlich höhere Zielorientierung aus, was Ihr Verhandlungspartner als Stärke wahrnimmt. Den Teilnehmern unserer Verhandlungstrainings empfehlen wir, sich selbst ein DIN A4 Formblatt zu erstellen. Dieses Formblatt enthält die vier einzelnen Buchstaben der SMART-Formel und viele Linien. Nutzen Sie dieses Blatt vor jeder Verhandlung. Vermerken Sie in den einzelnen Bereichen konkrete Angaben, die jede für sich beschreibbar oder beobachtbar ist. Nach Ihrer Verhandlung können Sie dann genau „checken“, wie erfolgreich Sie wirklich in der Verhandlung waren. Was genau bedeuten diese smarten Ziele für Sie im Einzelnen?

Ziele müssen „S“ wie spezifisch sein

Mit spezifischen Zielen schaffen Sie Klarheit darüber, was Sie wirklich erreichen wollen. Sie formulieren genau, welche Parameter Sie in den Verhandlungen verändern wollen. An welchen Punkten wollen Sie ansetzen? Was genau soll nach der Verhandlung anders sein? Wäre eine angestrebte Umsatzsteigerung ein derart spezifisches Ziel? Nicht unbedingt. Dies ist nur zutreffend, wenn Sie nur einen Umsatzträger besitzen. In allen anderen Fällen geht es um den Umsatz mit einer bestimmten Produktlinie oder in Bezug auf ein bestimmtes Produkt. Mit dieser genaueren Spezifikation verhindern Sie, sich den Misserfolg in der Verhandlung um den Umsatz in Produkt A damit schön zu reden, dass Sie neuen Umsatz aus einer anderen, neuen Produktlinie B damit aufrechnen. Es bleibt dabei: Das Ziel bezüglich des Produktes A haben Sie nicht erreicht. Gerade wenn Sie in einem Team Verhandlungen führen, dienen spezifische Ziele dazu, das gemeinsame Verständnis über das Verhandlungsziel zu schärfen und alle Kräfte gemeinsam in die gleiche Richtung zu fokussieren.

Verhandlungserfolge brauchen ein „M“ wie messbar

Wenn Sie wissen, welche Parameter Sie verhandeln, dann ist es nur naheliegend, auch zu definieren, in welchem Umfang dies geschehen soll. Nur so können Sie erkennen, wie weit Sie sich bereits Ihrem Ziel genähert oder es bereits erreicht haben. Das M in SMART bietet Ihnen also eine entscheidende Orientierungshilfe in der Verhandlung. Gerade in komplexen Verhandlungen sind Ziele oftmals längerfristig angelegt. In einer solchen Situation besteht für Sie die Gefahr, das eigentliche Ziel aus den Augen zu verlieren oder die Notwendigkeit von Kurskorrekturen in den Verhandlungen erst zu spät zu bemerken. Um derartige Situationen erst gar nicht eintreten zu lassen, können Sie entsprechende Zwischenziele definieren. Tatsächlich liegt die mangelnde Zielerreichung häufig in der Definition zu großer Ziele. Es fehlen die kleinen Zwischenziele, damit Sie auch die Motivation besitzen, den weiteren Zielerreichungsprozess zu beschreiten. In einem Verhandlungstraining zeigen wir Ihnen, wie Sie erkennen können, ob die Zwischenziele gut gewählt sind.

„A“ wie attraktiv oder ambitioniert sollten Ihre Ziele sein

Stellen Sie sich vor, Sie würden sich ein Ziel definieren, welches Sie selbst als unattraktiv einstufen – Sie werden es nicht erreichen. Ziele benötigen eine gewisse Attraktivität oder müssen herausfordernd bzw. ambitioniert sein. Wenn Sie schon jetzt wissen, dass Sie dieses Ziel ganz einfach erreichen können, dann besitzt es nur wenig Anreiz für Sie. Natürlich sollte jedes Ihrer Ziele konform mit Ihren persönlichen Wertvorstellungen gehen. Darüber hinaus muss es jedoch für Sie so attraktiv gestaltet sein, dass Sie ein Interesse besitzen, dieses Ziel zu erreichen. Gerade bei der Definition von Zielen empfiehlt es sich, das Ziel positiv zu formulieren. Statt einer Formulierung wie: „Wir wollen auf keinen Fall unter die Leistungen des Vorjahres zurückfallen“, bietet sich eine Alternativformulierung an: „Unser Ziel ist es, mindestens unser Leistungsniveau des Vorjahres zu halten.“

„R“ wie realistische Ziele schützen Sie vor Demotivation

Sicher kennen Sie in Ihrem persönlichen Umfeld Personen, denen Sie ein besonderes Maß an Optimismus zuschreiben. Wahrscheinlich kennen Sie genauso gut den Bedenkenträger in Ihrem Umfeld. Letzterer ist bei der Definition von Zielen tatsächlich der unproblematischere Kandidat. Seine Zielsetzung ist so pessimistisch gestaltet, dass er die Ziele mit hoher Wahrscheinlichkeit erreicht. Im Sinne der smarten Ziele sind die Optimisten eine weitaus größere Herausforderung. Hohe Ziele zu setzen, die fordernd und motivierend sind, sind das eine. Die Gefahr in einer zu optimistischen Zielsetzung besteht genau in dem Gegenteil: in der Demotivation. Wenn Sie bereits zu Beginn der Zieldefinition das Gefühl haben, dass Ihr Ziel unrealistisch ist, dann droht die Gefahr, dass Sie sich dieses Zieles erst gar nicht mit ausreichender Motivation annehmen. Daher sollten Sie bei jedem smarten Ziel genauestens prüfen, inwieweit Ihr gesetztes Ziel auch unter normalen Bedingungen realistisch zu erreichen ist. Ziele, die nur erreichbar sind, wenn alle involvierten Parameter den bestmöglichsten Wert besitzen, sind keinesfalls realistisch.

„T“ wie terminiert. Oder wollen Sie immer weiter verhandeln?

Was hilft Ihnen ein Ziel, wenn es ohne jeden Zeitbezug ist? Es bedarf eines konkreten Termins Ihrerseits, damit Sie auch wissen, wann Sie den Zielabgleich durchführen. Nur mit einem solchen Termin ist klar definiert, wann der von Ihnen angestrebte Soll-Zustand erreicht sein muss. Die Zeitdauer für Ihre Zielerreichung hängt signifikant von der Art Ihrer Ziele ab. Operative Ziele besitzen eine kürzere Zeitspanne, als es etwa bei taktischen oder strategischen Zielen der Fall ist. Seien Sie bei der Terminierung erneut für den Aspekt der Spezifikation und der Messbarkeit sensibilisiert. Ein Termin „im vierten Quartal“ ist zu unspezifisch und nicht konkret messbar. Benennen Sie besser ein konkretes Datum wie: „bis zum 31. Dezember 2020.“

SMART kann so einfach in Verhandlungen sein

Nehmen wir einen fiktiven Teilnehmer unserer Vertriebsakademie und nennen wir ihn Peter Schmitz. Sein Ziel besteht darin, bei seinem Lieblingskunden den Umsatz im Produkt IP-Power innerhalb des kommenden Kalenderjahres um 9 % zu steigern. Damit hat er das Thema seiner Verhandlung spezifiziert, mit der Kenngröße Umsatz und dem Ziel von 9 % messbar gemacht und durch den Bezug auf das kommende Kalenderjahr terminiert. Da das Unternehmen im vergangenen Jahr dort lediglich eine Umsatzsteigerung von 2 % erzielte, ist sein Ansinnen durchaus ambitioniert. Da einige Projekte bei seinem Lieblingskunden das Vorhandensein von hochwertigen IP-Produkten notwendig machen, sind die angestrebten 9 % auch durchaus in einem realistischen Zielkorridor.

SMART vorzugehen, verschafft eine höhere Zielstrebigkeit

Nach dem Termin berichtete er in einem Telefonat über den Verlauf seiner Verhandlung. Peter Schmitz nimmt aus dem Verhandlungsverlauf für sich mit, dass er deutlich zielstrebiger in der Verhandlung agiert hat. Er macht dies daran fest, dass er eine konkrete Zahl, nämlich die besagten 9 %, als Messlatte „virtuell“ mit sich herumtrug. Solange diese Messlatte nicht erreicht war, hatte er das Gefühl, noch weiter verhandeln zu müssen. Was Peter Schmitz in seinem Beispiel erlebt, ist, was viele Verhandlungsführer bestätigen, die mit smarten Zielen arbeiten. Smarte Ziele senden Ihrem Bewusstsein und Unterbewusstsein eindeutige Signale, um das konkrete Ziel in den Fokus Ihres Denkens und Agierens zu rücken. Die Eindeutigkeit dieser Signale lässt Ihnen keinerlei Spielraum zur Interpretation. Sie sind klar fokussiert. Dieser Fokus versetzt Sie in die Lage, mögliche Chancen und Gegebenheiten besser zu erkennen und zu analysieren, wodurch Ihre Zielerreichung wahrscheinlicher wird.
Höhere Wahrscheinlichkeit ist ein wichtiger Aspekt. Was tun, wenn Gefahr besteht, Ihr Ziel nicht zu erreichen? Sie könnten viel darüber nachdenken, ob Ihr Ziel realistisch war. Das hilft Ihnen nach der Verhandlung in der Reflexion. Jetzt in der Verhandlung wäre es gut, eine Alternative bzw. einen Plan B zu haben.
Sie wollen mehr zu diesem Thema wissen: Dann schauen Sie hier.

Dr. Frank Przybylski