Klar und stark die eigenen Interessen zu vertreten, ist ein wichtiger Baustein auf dem Weg zum gewünschten Verhandlungsergebnis. So sehr Sie sich dabei auch Techniken bedienen wollen, so bleibt der zentrale Erfolgsfaktor in diesem Thema: Sie selbst. Schon der erste Eindruck zeigt die Richtung für Ihre Gespräche an. Wirken Sie selbstsicher, stark und agieren Sie aus dem Hochstatus heraus? Oder erscheinen Sie eher wie ein Bittsteller? Jean Paul hatte mit: „Alle Stärke liegt innen, nicht außen“, recht. Was er nicht wusste, ist, dass Sie selbst einige Ding von außen tun können, damit sie stark wirken.
Stark in der Kommunikation bedeutet, Fehlinterpretationen zuvor zu kommen
Sie kommunizieren mit Ihren Gesprächspartnern über drei Bereiche: die nonverbale, die paraverbale und die verbale Kommunikation. Diese drei Bereiche zu kennen, ist Ihr erster Schritt, um in der Sache stark zu sein. Nur wenn Sie diese Parameter kennen und wissen, wie Ihre Gesprächspartner Sie häufig missverstehen, können Sie Ihre Kommunikation optimieren und stark kommunizieren. Wichtig bei allen Betrachtungen der nonverbalen Kommunikation ist, dass ein nonverbales Zeichen ein Anzeichen für etwas sein kann, aber nicht sein muss. Denken Sie an das Thema Wahrnehmung versus Interpretation. Tatsächlich tummelt sich bei vielen Gesprächsführern gerade bei nonverbalen Parametern ein Halbwissen, welches für Sie gefährlich ist. Diese Gesprächsführer interpretieren etwas in einen nonverbalen Parameter hinein, was dort gar nicht ist. Denken Sie an das Phänomen der verschränkten Arme. Immer wieder wird diese Armhaltung als Ablehnung interpretiert. Genau wegen dieser möglichen Interpretationen, oder besser Fehlinterpretationen, sollten Sie gewisse nonverbale Aspekte unterlassen. Sie nehmen sich Stärke.
Das Thema Status als Chance entdecken
Wenn Sie an Ihre letzten Aufenthalte in einer Fußgängerzone denken und wie Sie dort mit und zwischen den anderen Menschen entlanggegangen sind: Sind die Passanten, die Ihnen entgegenkamen, mehrheitlich um Sie herumgegangen oder sind Sie eher diesen Personen ausgewichen? Wer legt überhaupt fest, wer ausweicht und wer nicht? In diesem Punkt sind Menschen ähnlich einem Wolfsrudel oder einer Affenhorde. Dort gibt es eine Rangordnung. Die einen sind höhergestellt, die anderen sind niedriger in der Rangordnung. Gleiches gibt es bei den Menschen. Im Vergleich zweier Menschen sprechen Psychologen meist von Status. Der Unterschied zu den Tieren liegt im Wesentlichen darin, dass Sie sich täglich in immer neuen Konstellationen mit anderen Menschen befinden. Sie leben eben nicht nur in Ihrem festen Rudel oder Ihrer festen Horde. Ihre Gruppe ist variabel. In jeder Gruppe nehmen Sie eine Position ein, die Sie sich in der Gruppe erarbeiten bzw. die Ihnen die Gruppe zugesteht. Diese Position verändert sich einerseits, weil die Gruppe sich verändert. Andererseits, weil Sie sich selbst ändern.
Verhandeln und Sprechen Sie aus dem Hochstatus heraus
Stellen Sie sich ein und die gleiche Verhandlungssituation vor. Es gibt einen „Ranghöheren“, der den Hochstatus besitzt, während der Tiefstatus für den „Rangniederen“ übrig ist. Was ist für Sie von Vorteil? Wie wirkt es, wenn Sie ein solches Gespräch aus dem Tiefstatus führen? Es mag hin und wieder taktisch geschickt sein, den Tiefstatus bewusst anzunehmen. Die Gefahr besteht jedoch, dass Sie als formbar oder weich wahrgenommen werden. Sie könnten Ihre Gesprächspartner geradezu einladen, Ihnen mit Gegenwind zu begegnen. Im schlimmsten Fall treten Sie als Bittsteller auf. Die meisten von Ihnen werden unbewusst versuchen, sich in eine vorteilhaftere Position zu bringen und stark zu wirken. Darum sind Sie in Ihrem Verhalten und Ihrer Sprache auch bestrebt, die Parameter zu intensivieren, die den Hochstatus fördern. Zugleich gilt es, die Parameter zu vermeiden, die den Tiefstatus suggerieren. Und ganz wichtig: Hochstatus bedeutet: stark, präsent, souverän und sicher; keineswegs jedoch, arrogant aufzutreten. Das wäre zu viel des Guten.
Stärke besitzt zwei Ebenen
Stärke braucht zuerst ein gutes Fundament. Faktoren wie Wissen und Information sind wichtig und können durch Funktion und Position verstärkt werden. Auch die physische Stärke kann noch einen Impuls geben. Noch wichtiger ist die zweite Ebene. Ihre eigene Persönlichkeit. Sie können fachlich so gut sein, wie Sie wollen. Wenn Sie dieses Know-how aber sprachlich und körpersprachlich aus dem Tiefstatus heraus kommunizieren, bleibt von stark nicht viel übrig. Gestik, Mimik, Körper- oder Kopfhaltung, Stimme, Sprache, Wortwahl etc. sind wichtige Kanäle. Darüber hinaus sind auch Themen wie Kleidung, Auto, Wohnung, Schmuck, Spezialwissen, Gesundheit, Sportlichkeit, Aussehen etc. von Bedeutung. Gerade letztere Gruppe können Sie vor Verhandlungen beeinflussen. Daher besitzen Sie auch oft die Bezeichnung Status-Heber. Aber Vorsicht. Dort versuchen Gesprächsführer, sich durch teure Uhren oder teure Stifte ein Image zu geben, dem der Rest ihres Verhaltens und ihrer Persönlichkeit entgegenstehen. Das fällt dann oft auf, und diese Person wird als „nicht echt“ erlebt. Sie spielt Ihnen etwas vor, was sie nicht ist. Ihr fehlt die notwendige Authentizität.
Stark sein kommt primär aus dem Inneren
Authentizität ist ein wichtiger Aspekt im Zusammenspiel der verschiedenen Status-Positionen. Ihr Verhalten und Ihre Sprache sind ein Spiegelbild Ihres Inneren. Wenn Sie im Innern wissen, wer Sie sind, was Sie wollen und was Sie stark macht, dann können Sie leichter einen Hochstatus erwirken. Fehlt Ihnen jedoch diese innere Aufgeräumtheit oder Klarheit, so sind Sie im Innern indifferent und lassen nach außen die notwendige Kraft vermissen. Sie drohen, einen Tiefstatus zugeordnet zu bekommen. Aus diesem Grund ist die mentale Vorbereitung von so großer Wichtigkeit für Sie. Dieser inneren Stärke folgen dann auch die nonverbalen, paraverbalen und verbalen Parameter. Tatsächlich ist es für Sie wichtig, in keinem dieser Parameter ein Tiefstatus-Verhalten zu zeigen. Sie wissen ja nicht, auf welchen Parameter Ihr Gesprächspartner gerade sein Augenmerk richtet. Es wäre fatal, wenn Ihr Gesprächspartner zum Beispiel sehr auf Ihre Körperhaltung achten würde und Sie genau bei der Haltung ein statussenkendes Verhalten zeigen würden. Daher gilt: statushebendes Verhalten auf allen Kanälen und zu jeder Zeit.
Stärke beruht auf Wahrscheinlichkeit
Die Überschrift mag Sie irritieren. Denken Sie an den alten Spruch aus der Kommunikation: Ihre Landkarte ist nicht die Welt. Es mag sein, dass Sie auf einzelne Parameter eine andere Sichtweise haben. Studien, Befragungen und Videoanalysen zeigen, dass ein bestimmtes Verhalten und bestimmte Parameter in der Sprache mit hoher Wahrscheinlichkeit einem Tiefstatus oder Hochstatus zugeschrieben werden. Nehmen Sie als Beispiel die Kopfhaltung. Wenn Sie selbst der Meinung sind, dass die Kopfhaltung egal ist, so ist dies Ihre Meinung und Ihr gutes Recht. Es ist Ihre Landkarte. Die Empfehlung, den Kopf gerade und stabil zu halten, basiert auf der Auswertung, dass die Mehrheit der Befragten diese stabile Kopfhaltung als stark empfand. Daher lautet die Empfehlung für die Kopfhaltung: gerade, stabil und Kopf waagerecht. Dieses Prinzip gilt für viele nonverbalen, paraverbalen und verbalen Parameter.
Stärke durch nonverbale Parameter
Da Sie Ihr Gegenüber in Verhandlungen gerne beobachten möchten, ist der erste wichtige Aspekt der Blickkontakt. Blickkontakt zu halten, steigert den Status. Dies gilt insbesondere, wenn Ihr Gesprächspartner mit Ihnen spricht. Würden Sie dem Blickkontakt in diesem Moment ausweichen, könnte Sie dies schwächen. Weichen Sie dem Blickkontakt aus, während Sie mit dem Gesprächspartner sprechen, so hat dies keine schwächende Wirkung. Ihr Gesprächspartner könnte dies jedoch als Arroganz werten. Daher sollten Sie den Blickkontakt halten. Geht Ihr Blickkontakt in ein Anstarren über, so hebt dies den eigenen Status. Sie den niedrigeren Status innehaben, können Sie versuchen, den höheren Status zu erobern, indem Sie kurz den Blickkontakt verlassen, ihn erneut aufnehmen und dabei starren. Ihr Gegenüber reagiert irritiert und ist schon im Tiefstatus. Nah am Blickkontakt ist die Kopfhaltung. Blicken Sie nach unten, beginnen Sie, Ihre Stimme etwas zu pressen. Sie wirken angestrengt und senken Ihren Status. Zudem sinken Sie im Oberkörper etwas zusammen; ebenfalls statussenkend. Also sollte der Kopf in etwa waagerecht und gerade sein. Viele Menschen neigen in Gesprächen den Kopf ein wenig zur Seite. Sie wollen damit freundlich und sympathisch wirken. Sie wollen aber stark wirken, also bleibt der Kopf gerade. Ähnliches gilt für die Körperhaltung. Stabile, aufrechte Haltung gibt Ihnen Präsenz und wirkt statushebend. Achten Sie auf eine konvexe Haltung.
Bewegung kann stark machen
Gesten unterstreichen das gesprochene Wort und können so Ihre Aussagen verstärken. Diese Verstärkung empfinden viele Gesprächspartner zwar als angenehm oder positiv. Sie sprechen Ihnen aber nur bedingt eine statushebende Wirkung zu. Viel entscheidender für Sie ist das Unterlassen bestimmter Gesten, weil diese sehr oft eine statussenkende Bewertung erfahren. Zu diesen Gesten gehören: jede Berührung mit den Fingern im Gesicht, das Spielen mit den Fingern in den Haaren, das Reiben der Hände oder einzelner Finger, das Falten der Hände und das Ablegen der Handflächen auf oder zwischen die Oberschenkel. Um diese Gesten zu vermeiden, sollten Sie in Gesprächen eine Schreibmappe verwenden, die mindestens die Breite zweier DIN-A4-Blätter hat. Disziplinieren Sie sich dazu, mit den Unterarmen stetig rechts und links Kontakt zum Rand der Mappe zu halten. So vermeiden Sie das unbewusste Spiel mit den Armen und Händen, Hände falten und in den Schoß legen. Wenn Sei denn Bewegungen machen, egal ob Gesten, Schritte oder Richtungswechsel, dann sollten diese langsam erfolgen. Langsame Bewegungen wirken überlegter, bewusster und strahlen mehr Selbstbewusstsein aus als hektische Bewegungen, die mehr für Unwohlsein stehen. Wenn Sie die Atmung mit in die Bewegungsmuster aufnehmen, so verbinden die meisten Menschen auch hier eine langsame und tief Bauchatmung mit Ruhe und Stärke. Trainieren Sie sich privat eine tiefe Bauchatmung an, zum Beispiel durch Meditation oder Yoga.
Vorsicht vor antrainierten Bewegungsmustern
Donald Trump schüttelt gerne die Hände, indem er seinen Gesprächspartnern sehr nah kommt und sie beim Händedruck manchmal sogar an sich heranzieht. Gerne legt er auch seine zweite Hand beim Händeschütteln auf die Hand seines Gesprächspartners. Antrainiert und nicht authentisch. Dieses Dominanzverhalten bedeutet noch keinen Hochstatus. Zu viel Nähe kann Sie auch den Hochstatus kosten. Entscheidend für Sie ist, „im Kontakt“ mit der Person zu bleiben, auch wenn die Gespräch gerade unangenehm ist. So deuten Sie an, nicht zu weichen. Sobald Sie sich aus der sozialen Distanz in die öffentliche Distanz bewegen, ist dies statussenkend. Sie bleiben stattdessen stehen, und damit stehen Sie auch für das Thema. Gerade bei Bewegungsmustern versuchen viele Menschen erfolgreiche Menschen zu kopieren. Nur weil Sie sich bewegen wie Steve Jobs, nur weil Sie Gesten und Bewegungen von Vorständen und CEOs nachahmen, bringt es sich nicht in eine bessere Ausgangsposition. In dem Moment, wo Sie kopieren, sind Sie gefangen. Menschen sprechen Ihnen die Authentizität ab.
Der Ton macht die Musik
Unter Anspannung steigt die Stimmlage. Im Umkehrschluss empfinden viele Sie mit einer tieferen Stimme entspannter, gelassener. Sie wissen eben, worüber Sie sprechen. Schon haben Sie eine gesteigert wahrgenommene Kompetenz. Tatsächlich bringt Ihnen dies so viel Respekt ein, dass Ihre Gesprächspartner Sie weniger häufig unterbrechen. Frauen haben in der Regel eine höhere Stimme, sind hier also schon von Beginn an etwas benachteiligt. Durch Sprechübungen, u. a. durch das gezielte Sprechen der Vokale „o“ und „u“, können Sie Ihre Stimmlage durch viel Training senken. Ähnliche Sprechübungen gibt es auch für Volumen, Sprechgeschwindigkeit, Pausen und Betonung. Das Sprechen mit viel Volumen ist statushebend. Mit Volumen zu sprechen, suggeriert vielen Menschen, dass Sie mit dem „Brustton der Überzeugung“ für das Gesagte stehen. Eine eher langsame Sprechgeschwindigkeit wirkt ebenfalls statushebend. Sie grenzen sich dadurch spürbar von den „Angstrednern“ ab – Menschen, die aus Angst sehr schnell reden. Einerseits, damit sie schnell aus der Situation herauskommen. Andererseits, damit die Zuhörer keine Fragen stellen können. Dabei fehlen oft auch Sprechpausen. Wenn Sie eine Sprechpause machen, können Ihre Gesprächspartner Fragen stellen. Menschen, die Angst vor Fragen haben, versuchen, diese Situation zu überstehen, indem Sie ohne Punkt und Komma reden. Sie sollten das Gegenteil tun. Damit drücken Sie aus: „Ich traue mir zu, jede Frage zu beantworten.“ Ihre Sprechpausen geben Ihnen einen Kompetenzgewinn. Zugleich helfen Sprechpausen Ihnen dabei, im Falle von Aussagen die Stimme am Satzende deutlich abzusenken, so dass ein Punkt spürbar ist. Damit sind Ihre Aussagen weniger diskutierbar. Mehr zu diesen Themen hier.
Die Formel bei der Wortwahl lautet: Weglassen plus rhetorische Stilmittel
Eine spürbare Gliederung und kurze Sätze deuten an, dass Sie sicher sind in dem, was Sie sagen. Sie können sehr klar das Thema benennen. Vermeiden Sie daher zu viele Nebensätze. Bei der eigentlichen Wortwahl sollten Sie dem Prinzip der positiven Sprache folgen. Am besten vermeiden Sie sprachliche Weichmacher, kraftlose Konjunktive und Modaloperatoren. Nutzen Sie stattdessen die Kraft rhetorischer Stilmittel, etwas die Klimax oder die Repetitio, um Ihrem Thema mehr Eindringlichkeit zu geben. Sie verstärken dadurch Ihre Sichtweise. Der Euphemismus als weiteres Stilmittel zielt auf das positive Formulieren ab. Sie benutzen Ihn, um Themen weniger hart klingen zu lassen bzw. diese zu beschönigen.
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