Wenn Sie einmal in einem orientalischen Basar waren, werden Sie im Folgenden erkennen, dass die Verkäufer dort über alle fünf Sinne verkaufen. Sie haben von Ihren Vätern oder Müttern gelernt, dass Touristen dann viel kaufen, wenn man die Ware gut platziert, etwas Musik laufen lässt, sie zum Ausprobieren animiert, mit Gerüchen im Geschäft agiert und Ihnen einen Tee anbietet. Na, kommt Ihnen das bekannt vor? Niemand hat mit Ihnen in einer Schulung über das VAKOG-System oder das Verkaufen über alle fünf Sinne gesprochen. Sie wissen aber, dass die Touristen dann mehr kaufen.

Informationsaufnahme kennt keine anderen Wege

Psychologen gehen heute davon aus, dass der Mensch über mehr als die bisher in der Schule gelehrten fünf Sinne verfügt. Je nach Verfasser werden Sinne für Trauer und andere Themen ins Spiel gebracht. Diese Sinne sind für den Vertriebsmitarbeiter von untergeordneter Relevanz. Seien Sie froh, wenn Ihre Mitarbeiter die eigentlichen fünf Sinne aktiv ansprechen. Diese fünf Sinne sind im Verkauf die einzige Chance, Ihren Gesprächspartner von Ihren Ideen zu überzeugen. Manchmal ist es schwierig alle fünf Sinne zu nutzen. Dann ist es Ihre Herausforderung kreativ zu sein. Ein Automobilverkäufer meinte in einer Schulung: „Sollen die potentiellen Käufer an den Reifen schnuppern, damit Sie etwas zu riechen haben?“ Natürlich nicht, aber vielleicht könnte der Autoverkäufer auf das Gyros komplett mit extra viel Tzaziki in der Mittagspause verzichten? Lassen Sie uns im Detail schauen.

Präferenzen wollen bedient sein

Wir sprechen bei den Sinnen von visuellen, auditiven, kinästhetischen, olfaktorischen und gustatorischen Sinneskanälen, Sinnestoren oder Zugangssystemen. Kurz auch VAKOG-System genannt. In der Schule hieß es einfach nur sehen, hören, fühlen, riechen und schmecken. Tatsächlich gibt es einen Unterschied zwischen VAKOG-System und dem System aus der Schule. Unter dem Begriff kinästhetisch fasst man, neben dem haptischen Fühlen, auch das Fühlen von Temperatur oder das Gefühl für etwas zusammen.

Vielleicht ist es Ihnen schon einmal passiert, dass jemand unbedingt ausprobieren wollte, ob ein Bild an eine bestimmte Stelle der Wand platziert werden kann. Sie selbst hatten aber sofort, nur durch bloßes Betrachten von Bildbreite und der angedachten Position, das Gefühl, diese Stelle sei ungeeignet. Sie haben eine starke Ausprägung Ihres visuellen Kanals. Ihr Gesprächspartner ist eher der kinästhetische Typ. Schauen reicht ihm nicht. Er muss es ausprobieren. Menschen besitzen unterschiedliche Präferenzen hinsichtlich der Sinneskanäle. Verschiedene Studien belegen, dass ein sehr großer Anteil stark visuell geprägt ist. Den zweitstärksten Anteil haben die kinästhetischen Menschen.

Erkennen der Sinnespräferenz Ihres Gesprächspartners

Sie können nicht alle Gesprächspartner einem ausführlichen Test unterziehen, um die Präferenzen zu erkennen. Für die ersten drei Kanäle (visuell, auditiv und kinästhetisch) können Sie sich der Augenzugangssysteme bedienen. Blickrichtungen geben einen ersten Ansatzpunkt, welche Kanäle vorherrschen. Achten Sie zusätzlich auf die Wortwahl Ihrer Gesprächspartner. Zu jedem Sinneskanal gibt es repräsentative Nomen, Verben, Adjektive und Formulierungen. Während der visuell geprägte Mensch davon spricht, dass er „von der Sache kein klares Bild“ hat, äußerst sich der auditive Mensch dahingehend, dass „die Sache komisch klingt“. Jeder von uns verwendet diese Begriffe ab und an. Achten Sie daher auf Häufungen.

Sie bedienen mit Sinnespräferenzen automatisch viele psychologische Effekte in der Kommunikation

Mit Ihrer Kleidung, Ihrem Erscheinungsbild, bedienen Sie einerseits den visuellen Kanal Ihres Gesprächspartners. Andererseits können Sie damit auch den Halo-Effekt für sich nutzen. Indem Sie Ihrem Gesprächspartner etwas zum Ausprobieren geben, befriedigen Sie seinen kinästhetischen Kanal. Zugleich zielen Sie damit auf den Besitztumseffekt an. Das Produkt, was er gerade ausprobiert, bekommt eine signifikant höhere Wertigkeit, als wenn er es nur betrachten würde. Mit dem Mood-Food-Effekt bedienen Sie nicht nur den gustatorischen Kanal. Durch Zuckerzufuhr erhöhen Sie das Wohlempfinden. Ihr Gegenüber ist Ihnen damit wohlgesonnener.

Bedienen aller Sinne im Gesprächsverlauf

Wenn Sie Ihren Gesprächspartner nicht kennen oder sich beim Identifizieren des Präferenzkanals nicht sicher sind, richten Sie Ihr Gespräch doch einfach auf alle Sinne aus.

Tun Sie etwas für den visuellen Kanal, indem Sie auf Kleidung, Körperpflege achten, Bilder in Präsentationen verwenden, Ansichtsmaterial zur Verfügung stellen, auf das Layout der Broschüren achten oder im Kopf Bilder durch entsprechende Formulierungen erzeugen: „Stellen Sie sich vor…“.

In Präsentationen verwenden wir immer sanfte Musik während des Eintreffens der Teilnehmer. Achten Sie auf Hintergrundgeräusche bei Gesprächen und lassen Sie sich ein Feedback zu Ihrer Sprache geben. Damit haben Sie schon viel für den auditiven Kanal getan. Um den kinästhetischen Kanal zu bedienen, können Sie Händedruck, Produktsample, Broschüren und Handouts einsetzen. Auch Raumtemperatur, Licht und andere Wohlfühlfaktoren, wie etwa Stühle, gehören in diesen Bereich. Geruchserlebnisse steuern den olfaktorischen Kanal und das Catering bedient den gustatorischen Kanal.

Kommen wir zurück auf die Frage „Kaffee oder Tee?“ Mit einer Tasse Kaffee oder Tee bedienen Sie den gustatorischen Kanal durch das Trinken. Beide Getränke riechen und ich habe eine Tasse in der Hand. Wenn Ihre Tasse dann noch wertig aussieht und auch wie „gutes Porzellan“ klingt, haben Sie mit einer Tasse Kaffee oder Tee alle Sinne angesprochen. Ganz einfach. Also…

… viel Spaß bei Ihrem persönlichen Bazar-Erlebnis im nächsten Kundentermin.

Dr. Frank Przybylski

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski

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