Vielleicht sind Sie selbst bei Ihrem letzten Einkauf auf die „Schattenkrieger“ gestoßen. Jene Personen, die Ihnen und dem Verkäufer mehr oder weniger „unauffällig“ gefolgt sind. Sie begegnen Ihnen zum Beispiel im Baumarkt auf der Fläche für Laminat oder stehen im Mobilfunk-Shop an der Zubehörwand. Meist versuchen sie in der Umgebung unterzutauchen, damit sie Ihr Einkaufserlebnis nicht stören. Coaches, die Verkäufer am Point of Sales unterstützen. Das sogenannte PoS Coaching. Ein ähnliches Vorgehen gibt es in telefonischen Kundencentern, nur hier bekommen Sie meist nichts davon mit. Hört ein Coach mit, so muss Ihnen dies angezeigt werden. Oftmals gehen Unternehmen mit dem PoS Coaching sehr offensiv um. Sie haben einen Terminbei Ihrem Bankberater. Auch da tauchen hin und wieder Coaches auf und werden auch als diese vorgestellt. Und nicht jeder „neue Kollege“ ist wirklich neu. Oftmals eben auch ein Coach.

PoS Coaching ist ein Lernbeschleuniger

PoS Coaching haben einen unvergleichbaren Praxisbezug und geben in kürzester Zeit wiederkehrende Möglichkeiten zu einem umfangreichen Feedback. Kein Rollenspiel kann diese Praxisnähe erzeugen. Sie erleben vor Ort die Realität, die Sie sich in den kühnsten Träumen nicht ausmalen konnten bei der Vorbereitung Ihrer Rollenspiele für das kommende Training. Nichts ist besser als die Realität. Sie erleben die Reaktionen von Kunden und von Verkäufern ungefiltert. Zudem können die Coachées nach jedem Feedback in ein erneutes Kundengespräch einsteigen, um die Punkte aus dem Feedback umzusetzen. Sie bringen Ihre Coachées damit in eine deutlich schnellere Lernkurve.

PoS Coaching gibt Auskunft über die Potentiale von Standorten

Natürlich ist das PoS Coaching aus Sicht der Personalentwicklung in erster Linie ein Instrument, um Ihre Mitarbeiter (noch) besser zu machen. Führungskräfte teilen diese Ansicht häufig. Nur wenige der Führungskräfte entwickeln die Möglichkeiten eines PoS Coachings weiter. Sie vergleichen nämlich die Umsätze an den Tagen mit und ohne PoS Coaching. Natürlich kosten die Feedback-Gespräche zwischen Coach und Coachée Zeit. Trotz dieser Ausfallzeiten zeigte sich in der Vergangenheit, dass die Verkäufer, an Tagen mit PoS Coachings, höhere Umsätze generierten. Das PoS Coaching deutet an, wie gut ein Standort florieren würde, wenn dort bessere Verkäufer vor Ort wären. Diese Vergleiche haben Unternehmen in der Vergangenheit schon mehrfach vor der übereilten Schließung von Standorten bewahrt.

Erfolgreichem PoS Coaching fehlt häufig die Grundlage

Der Begriff PoS Coaching selbst ist schon ein Problem für sich. Der Begriff „Coaching“ charakterisiert einen freiwilligen Akt. Hier sind die meisten PoS Coachings eher das Gegenteil. Sie werden verordnet, um die Vertriebsmannschaft „fit“ zu machen. Ganze Wellen von PoS Coachings finden monats- oder quartalsweise statt. Meist ist es auch eher ein Mentoring als ein Coaching. Und diese Wellen ergießen sich meist unkontrolliert über alle Mitarbeiter eines Bereichs. Oft fehlen fundierte Informationen über einzelne Mitarbeiter. So gut ein Mystery Shopping auch Informationen über die Potenziale eines konkreten Mitarbeiters hinsichtlich der einzelnen Phasen im Verkaufsgespräch liefern kann, so oft ist diese Informationsquelle jedoch nicht vorhanden. Teils ist eine Informationsbeschaffung aufgrund betrieblicher Mitbestimmungsrechte nicht möglich, teils wollen Unternehmen diesen Weg bewusst nicht gehen, weil Sie Mystery Shopping als Vertrauensbruch sehen. Beide Sichtweisen muss man akzeptieren. Aber gerade dann sind PoS Coachings zu hinterfragen. Sie sind dann eine Geldverbrennungsmaschine.

Die vier Fallen des PoS Coachings

Gehören Sie zu den glücklichen Unternehmen, die ausführliche Daten über die Vertriebsleistung und Potenziale der Mitarbeiter hat, dann gilt es nur noch die vier häufigsten Fallen im PoS Coaching zu beseitigen. Vielfach fehlt eine Einbindung der Führungskräfte in den Coaching-Prozess. Dieser Punkt besitzt eine große Nähe zur zweiten Falle. Viele Unternehmen sehen das PoS Coaching als Ausbildungsschmiede. „Machen Sei mir die Jungs mal richtig fit“. PoS Coaching ersetzt kein Training, keinen Workshop. Es ergänzt. Nähe ist die dritte Falle. Zu oft agieren interne Mitarbeiter als PoS Coaches. Diese PoS Coaching laufen dann nach wenigen Terminen nach dem Prinzip ab: „Eine Krähe hackt der anderen Krähe kein Auge aus“. Die Coaches testieren eine gute Leistung der Coachées und die Coachées loben und bewerten die Coaches in den höchsten Tönen. Falle Nummer vier ist die Diskrepanz zwischen den Programmverantwortlichen des PoS Coaching und direkten Führungskräften im Vertrieb. Hier prallen oft „erfolgreiches“ Verkaufen und „schönes“ Verkaufen aufeinander. Steht bei der Führungskraft Umsatz, Marge oder eine andere Kennzahl im Fokus, fokussieren sich die Programmverantwortlichen oft auf das Einhalten des Verkaufsprozesses. Wichtig ist daher, dass ein derartiges Programm zum PoS Coaching auch von Vertriebsverantwortlichen begleitet wird.

PoS Coaching nur EINE Komponente der Nachhaltigkeit

Wenn Sie sich mit dem Gedanken tragen, in Ihrem Unternehmen ein PoS Coaching aufzusetzen, dann betrachten Sie das PoS Coaching als eine von vielen Maßnahmen zur Nachhaltigkeit. Vorgeschaltet sollten Trainings und Workshops sein, um einen ausreichenden Ausbildungsstand der Mitarbeiter zu gewährleisten. Binden Sie die Führungskräfte mit ein und messen Sie diese Führungskräfte auch an Ihrem Engagement in diesem Thema. Kombinieren Sie das PoS Coachings mit kleineren Lerneinheiten wie Morning Classes, Hausaufgaben oder Best Practice Days. Zur Begleitung des Gesamtprogramms sind regelmäßige „Boxenstopps“ mit den Mitarbeitern sinnvoll, um größere Defizite zu beseitigen. Verkäufer leben vom häufigen Kundenkontakt, d.h. sie haben anderweitig wenig Zeit. Verschaffen Sie Ihnen daher bewusst regelmäßigen Freiraum, um z.B. via Virtual Classes oder Lernplattformen nutzen zu können. Mit allen diesen Maßnahmen wird Ihr PoS Coaching dann zu einem wertvollen Instrument und Ihr zahnloser Tiger erhält die dritten Zähne.

Dr. Frank Przybylski

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski

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