In Ihrem Unternehmen gibt es eine Vielzahl von Mitarbeitern, die vor Ort mit Ihren Kunden im Gespräch sind? Genial. Ihre große Chance für einen verlängerten Vertriebsarm. Dabei ist es egal, ob diese Mitarbeiter nun als Berater, Servicetechniker, Qualitätssicherer etc. tätig sind. Einzig und allein die Präsenz und der Austausch dieses Fachmanns mit den Kunden direkt vor Ort zählt. Wichtig für Sie ist die Sensibilisierung Ihrer Mitarbeiter für die außergewöhnliche Chance, die Ihre Präsenz vor Ort ermöglicht. Sie sind Vertriebsmitarbeiter inkognito.

Als Fachmann schaffen Ihre guten Leistungen Vertrauen und öffnen für Ideen

Die Idee, Ihre Mitarbeiter vor Ort in vertriebliche Aktivitäten einzubinden, basiert natürlich auf der Grundvoraussetzungen, dass Ihr Unternehmen und Ihre Fachleute hochwertige Leistungen vorweisen können. Ein Fachmann schafft über seine Expertise über den Linking Bias ausreichendes Vertrauen, damit Ihre Kundenkontakte bereit sind, Ihren Fachleuten zuzuhören und sich für deren Ideen zu öffnen. Die Dimension dieser Idee variiert stark im B2C und B2B Bereich. Tante Erna nach der erfolgreichen Reparatur Ihrer Waschmaschine noch ein Entkalkungsprodukt zu verkaufen ist die eine Sache. Schwieriger hat es sicherlich der Servicetechniker für Kopierer, der den Übergang zum neuesten Dokumentenmanagementsystem versucht. Auch wenn diese Versuche nicht immer von Erfolg gekrönt sind, so bieten sich Ihnen Chancen, die Sie, in dieser Vielzahl und Qualität, so wahrscheinlich bei reiner Kaltakquise gar nicht haben würden. Es gilt nun nur noch, diese Chance auch bestmöglich zu verwerten.

Vertriebsmitarbeiter werden im Kopf gemacht

Die meisten Fachleute sind Fachleute, weil Sie sich intensiv mit einem Thema auseinandersetzen wollen. Vertrieb ist dabei jenseits des Fachhorizontes. Teils bewerten diese Fachleute das Thema Vertrieb sogar negativ und oft hört man noch das Vorurteil des „Klinkenputzers“. In der Veränderung dieses Mind Sets besteht wohl Ihre größte Herausforderung. Vielen Fachleuten ist einerseits nicht bewusst, dass ihre jetzige Tätigkeit auch irgendwann aus den Aktivitäten des Vertriebs resultierten. Andererseits fehlt Ihnen das Bewusstsein dafür, dass sie mit Ihrer Leistung bereits „Vertrieb machen“. Ihre gute Leistung ist eine Empfehlung für das Unternehmen und ist die Basis für zukünftige Projekte. Egal, wer diese wie und wann akquiriert. Neben diesem Mind Set ist vielen Mitarbeitern die vertriebliche Chance, die ihre Tätigkeit bietet, nicht bewusst. Sie erkennen die Wichtigkeit nicht, weil Sie sich der Bedeutung eines ausgedehnten Bestandskundenmanagements nicht bewusst sind. Hier hilft es, das Bewusstsein zu schärfen, indem man diesen Fachleuten einmka das Thema Sales Funnel vermittelt. Die Zahlen des Sales Funnels heben die Bedeutung des Bestandskundenmanagements hervor. Sie werten damit als Unternehmen, die unternehmensinterne dieser Kollegen deutlich auf.

Für Vertriebsmitarbeiter gilt: Fördern und Fordern

So sehr Sie die Bedeutung des vertrieblichen Agierens auch hervorheben, viele Fachleute reagieren verhalten. Als ein Fachmann gefragt zu sein, ist etwas ganz Anderes als ein Vertriebsmitarbeiter, der sich hinsichtlich potenzieller Projekte erkundigt. Viele Fachleute wissen in diesem Moment auch gar nicht, wie sie vorgehen sollen. Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wie spreche ich ein anderes Thema an? Wie finde ich den Übergang von der aktuellen Situation hin zum neuen Thema? Was mache ich, wenn ich auf Fragen meines Kunden nicht antworten kann?

Sie merken, schnell bilden sich diverse Horrorszenarien in den Köpfen Ihres Fachmanns, weil ihm die Sicherheit in der neuen Situation fehlt. Helfen Sie Ihren Kollegen, diese Sicherheit zu erlangen, indem Sie sie mit den notwendigen Instrumenten ausstatten. Aus unserer Erfahrung sind die Instrumente wichtig. Sie müssen aber anders vermittelt werden, als dies zum Beispiel bei Vertriebsmitarbeitern der Fall ist. Vertriebsmitarbeiter tendieren latent zu der Auffassung, dass sie alles können und schaffen. Entsprechend wenig wollen Sie vorgegeben bekommen. Hier geht es nur um das Ziel. Fachleute besitzen eine andere Tendenz. Sie suchen sehr oft nach sicheren Formulierungen. Flexibilität und Spontanität in Formulierungen sind Herausforderungen. Daher zielen unsere Workshops darauf ab, möglichst viele Formulierungshilfen zu erarbeiten, aus denen der jeweilige Fachmann genau die Formulierungen auswählen kann, die zu ihm passen. Somit fühlt er sich in der Formulierung sicher und zugleich hat er das Gefühl, nach wie vor authentisch zu sein.

So sehr Sie ihre Fachleute fördern. Vertrieb bleibt erst einmal ein unbeliebtes Spielfeld. Es bedarf meist einer gewissen „Motivierung“. Dem Fördern muss ein Fordern folgen, damit sich Ihre Mitarbeiter auch wirklich mit den vertrieblichen Maßnahmen auseinandersetzen. Vielleicht nur bis sich die ersten Erfolge einstellen. Das Arbeiten mit smarten Zielen ist daher in diesem Veränderungsprozess unabdingbar. Vorgaben und eine entsprechende Incentivierung sind ein Muss. Ihre Herausforderung ist es, aus dem Gedanken: „Ich muss jetzt etwas verkaufen“, einen echten Anreiz zu schaffen. Dieser ist abhängig vom Mitarbeiter und den Möglichkeiten, die Sie unternehmensintern umsetzen können.

Alle Vertriebsmitarbeiter brauchen Prozessbegleitung, auch frühere Fachleute

Ihr Fachmann befindet sich auf seinem Weg zum Vertriebsmitarbeiter in einem Veränderungsprozess, bei dem jederzeit etwas passieren kann, was diesen Weg blockiert. Daher können Sie diesen Kollegen gar nicht genug Hilfe, Aufmerksamkeit und Feedback-Schleifen anbieten. Schaffen Sie zuerst die Basis des vertrieblichen Wirkens durch eine gesteigerte kommunikative Kompetenz. Organisieren Sie im Anschluss so früh wie möglich Mitfahrten. Dabei lassen Sie die Kollegen zuerst einen erfahrenen Vertriebsmitarbeitern begleiten. Nach einigen Terminen übernimmt der Fachmann stetig einen höheren vertrieblichen Anteil in der Gesprächsführung. Bis er letztendlich „freigelassen“ wird und alleine seine vertrieblichen Aufgaben vor Ort beim Kunden angeht. Bitten Sie in der Folge durch ein umfassendes Mentoring-Programm genügend Möglichkeiten, Fragen zu stellen und Feedback zu geben. Beides ist notwendig, um eine Restunsicherheit zu nehmen und zugleich den einzelnen Fachmann wirklich bzgl. seiner Vertriebsaufgabe in die Pflicht zu nehmen. Je nach Anzahl Ihrer Fachleute, kann ein regelmäßiger Best Practice Tag unter Teilnahme einzelner Vertriebsmitarbeiter weitere Sicherheit und Motivation schaffen. Denken Sie an den alten Vertriebsspruch: „Fachidiot schlägt Kunde tot.“ Prüfen Sie im Mentoring und in den Best Practice Tagen das konkrete Vorgehen der Fachleute. Viele neigen nach wie vor dazu, viel zu viel über sich, die Produkte und Leistungen zu sprechen. Das Umdenken zu einer kunden- und nutzenzentrierten Darstellung Ihrer Leistungen bedarf der Übung. Dabei ist das Mentoring von unschätzbarem Wert.

Dr. Frank Przybylski

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski

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