Neukundentermine sind oft nur rudimentär vorbereitet

Ich finde es immer wieder erstaunlich, wenn ich im Rahmen eines Außendienst-Coachings mit meinem Coachée spreche und ich ihn frage, welche Informationen er im Vorfeld für die Neukundentermine gesammelt hat. Das Informationsmaterial ist meist sehr spärlich. Oftmals sind es nur Zahlenfriedhöfe, weil der Kunde vor 15 Jahren schon einmal Kunde war. Vielfach hat er nur Teile des letzten Jahresberichts ausgedruckt. Mehr weiß er oftmals für den Neukundentermin nicht. Diese Frage nach der Vorbereitung der Neukundentermine ist mittlerweile bei einigen meiner Kunden zum Running Gag geworden. Die Verantwortlichen der Coachings wissen, dass diese Frage unweigerlich kommt. Sie freuen sich schon auf die Reaktion Ihrer „Vertriebsprofis“. Tatsächlich bekomme ich von meinen Coachées bei Neukundeterminen Sätze zu hören wie: „Das habe ich alles im Kopf“, „Da konnte man nichts finden“ oder „Ich lass mich überraschen, ist ja doch immer das Gleiche“.

Einige wenige Fragen vor den Neukundenterminen entlarven Sie

Vielleicht funktionieren Neukundetermine so, wenn Sie Endkundengeschäfte im stationären Handel oder an der Haustüre tätigen. Im B2B-Geschäft braucht es aber für Neukundentermine mehr.  Stellen Sie sich selbst nachfolgende Fragen:

  • Was wissen Sie alles über Ihre Gesprächspartner vor Ort?
  • Was gibt es für aktuelle Themen in der Business Unit, in der Sie den Termin haben?
  • Was gibt es an aktuellen Meldungen zum Unternehmen? Welche Cross Selling Potentiale gibt es in andere Business Units oder Tochtergesellschaften?
  • Zu welchem Konzern oder Gruppe gehört das Unternehmen?
  • Welche Tendenzen und Gerüchte gibt es aktuell im Markt?

Angenommen, Sie wären Ihr Gesprächspartner und hätten genau diese Fragen gestellt und genau die Antworten erhalten, die Sie gerade gegeben haben. Wie würden Sie sich dann selbst als Vertriebsmitarbeiter in einem Neukundentermin bewerten? Wie gerne würden Sie sich mit einem solchen Vertriebsmitarbeiter über eine Zusammenarbeit austauschen? Die Antworten lauten in 99% der Fälle:

  • „Er hat sich nicht mit mir beschäftigt“
  • „Ich bin einer von vielen potentiellen Kunden“ oder
  • „Ich war es ihm nicht Wert, sich gründlich über mich zu informieren“.

Genau dieses Bild können Sie sich als Vertriebsprofi in einem Neukundentermin einfach nicht leisten. Der erste Eidnruck zählt. Die Zeiten des Abverkaufs sind in den meisten Branchen vorbei. Hier gilt es, gegen den Wettbewerber zu bestehen. Ich glaube, Sie gehen die Vorbereitung eines Neukundentermins viel entspannter anwenn Sie ein wenig Hilfestellung haben.

Es ist ganz einfach – wenig Struktur für Neukundentermine

Wir sind nun mal Menschen und jeder Mensch vergisst einmal etwas. Mit einer einfachen Struktur sichern Sie aber den wesentlichen Aspekt einer professionellen Vorbereitung. Kollegen haben dieses Prinzip einmal die „Vertriebszwiebel“ getauft, weil es ein Scheibenmodell ist. Ähnlich dem Schalenmodell in der Chemie oder eben einer aufgeschnittenen Zwiebel mit ihren Ringen. Aber kein Grund zum Weinen. Die Ringe folgen einer simplen Methode für Ihre Neukundentermine. Sie beginnen beim Nukleus aller Gespräche, bei den Gesprächspartnern. Danach vergrößert sich der Radius der Informationsbeschaffung einfach immer weiter. Nach dem Ansprechpartner dreht sich alles um die Business Unit, in der Sie im Neukundentermin vorsprechen. Die nächst größeren Einheiten sind das Gesamtunternehmen und die übergeordnete Konzernstruktur. Je nach Kundensituation sind diese „Ringe“ Business Unit, Unternehmen und Konzern nicht immer gegeben. Gut für Sie, denn weniger vorzubereiten. Der äußerste „Ring“ ist die Branche bzw. der Markt. Wie können Sie die berühmten „Gespräche auf Augenhöhe“ fordern, wenn Sie – mangels Branchen- und Marktkenntnissen – gar kein gleichwertiger Gesprächspartner sind. Das klingt nach viel Vorbereitungsarbeit für Neukundentermine. Genau das ist es in vielen Fällen auch. Für Sie liegt aber darin der Grundstein für erfolgeiche Neukundentermin. Und seien Sie ehrlich zu sich selbst. Wie leichterarbetien Sie sich Neukundentermine? Haben Sie also endlich einen Neukundentermin, dann sollten Sie ihn optimal nutzen.

Ansprechpartner

Welchen Werdegang haben Ihre Ansprechpartner? Hobbies? Welche Fotos finden Sie auf Facebook, Instagram, Xing oder Linkedin? Sie haben Angst als Stalker eingeschätzt zu werden? Jeder auf diesen Plattformen hat für sich selbst entschieden, wie viel er über sich preisgibt. Zu Ihrem Handwerk gehört es, sich zu informieren. Sie wollen punkten, z.B. indem Sie die Person bereits am Empfang erkennen, bevor diese Sie erkennt. Vielleicht wollen Sie auch anhand von Bildern vorab erkennen, welche inneren Motive bei der Person potentiell stark ausgeprägt sind. Außerdem bieten sich Ähnlichkeiten, z.B. Hobbies, Reiseregionen, Musik an, um im richtigen Moment die Beziehungsebene zu optimieren. Oder stellen Sie sich vor, Ihr Gesprächspartner hat vor Jahren in demselben Unternehmen gearbeitet wie Sie damals. Sie verschenken die Möglichkeit, gemeinsam über alte Zeiten zu philosophieren. So etwas verbindet und hat schon oft zu fruchtbaren Gesprächen zwischen „ehemaligen Kollegen“ geführt. Vielleicht gibt es auch auf Xing einen gemeinsamen Bekannten, der Ihnen ein gutes Entree verschaffen kann.

Business Unit

Sie sollten ganz einfach wissen, wo Sie im Unternehmen sind; welche Produkte und Leistungen dort anhängig sind, welche Entwicklungen gerade getätigt werden oder wie der Stellenwert dieser Business Unit im Gesamtunternehmen ist. Organigramme und Kenntnisse über Entscheidungswege sind immer von Vorteile. Es ist natürlich auch wichtig, etwas über bisherige Dienstleister etc. zu wissen. Hier bieten sich Branchenportale und Social Media zur Informationsbeschaffung an. Sollte es vor Jahren einmal eine Geschäftsbeziehung gegeben haben, so sind auch Daten von damals und die Gründe für das Ende der Geschäftsbeziehung wichtig.

Unternehmen

Wird die Business Unit mit anderen Units verknüpft? Wo gibt es Synergien, die in Ihrem Sinne als Cross Selling Ansätze genutzt werden können? Was sagen der aktuelle Geschäftsbericht und die Pressemitteilungen der letzten Monate aus? In einigen Branchen, z.B. Pharma, finde ich es persönlich interessant, welche Marken- oder Patentanmeldungen von diesem Unternehmen in den letzten Monaten vorgenommen wurden. Wie agiert dieses Unternehmen im Hinblick auf das Einkaufsprozedere? Erfolgen Entscheidungen regional oder zentral? Ist ein Buying Center involviert? Sie merken, in diesem Ring der „Vertriebszwiebel“ können Sie sich richtig austoben.

Konzern

Beim Thema Konzern reichen im Coaching zwei Namen: Unilver und Procter & Gamble. Auf die Frage, welche Unternehmen zu diesen Konzernen gehörenreagieren die Befragten mit bewunderndem Augenrollen. Alle wissen, dass es sich um eine Vielzahl von Firmen handelt. Tendenz steigend. Sie wissen, dass Sie bereits ein Unternehmen aus einem solchen Konglomerat als Kunden haben. Dann ist es für Sie ein leichtes, auf die bereits bestehende Zusammenarbeit im Konzern zu verweisen. Das öffnet Türen. Eine Prüfung in entsprechenden Auskunftsortalen gehört daher zu Ihrem Pflichtprogramm.

Branche und Markt

Welches Unternehmen steht vor dem Verkauf? Über welche Fusionen diskutiert der Markt? Welche gesetzlichen Veränderungen beeinflussen die Aktivitäten der Branche? Welche sonstigen Neuerungen gibt es? Sie zeigen, dass Sie im Markt sind. Und zugleich haben Sie schon ein Thema für Ihren Small Talk.

Ihnen erscheint das zu viel Aufwand? Machen Sie die Intensität der Vorbereitung abhängig vom Potential des jeweiligen Prospekts. Sollten es bei Ihnen an den Kapazitäten für derartige Recherchen mangelnverfügen, können Sie sich bzgl. Konzerne und großer Unternehmen alternativ auch sogenannter Informationsbroker bedienen. Diese überwachen in Ihrem Namen kontinuierlich die Aktivitäten der Unternehmen. Sie sagen, was Sie an einem bestimmten Unternehmen interessiert und diese Dienstleister erstellen für Sie regelmäßig Reports. Dies umfasst Erwähnungen in der internationalen Presse genauso wie die Anmeldung von Patenten mit bestimmten Wirkstoffen. Derartige Patentanmeldungen geben Rückschlüsse auf die Ausrichtung der Forschungsaktivitäten eines Unternehmens. Fragen Sie einfach einmal nach bei www.infobroker.de

Viel Spaß beim „Zwiebel schneiden“.

 

Bild: Jirsak/shutterstock

 

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski