In meiner Funktion als Ghost Negotiator bin ich für meine Kunden in deren Verhandlungen involviert. Meist ruft man uns erst dann, wenn der Karren schon im Dreck steckt. Ich bin dabei immer wieder erstaunt, wie viel Aufwand unsere Kunden auf das Thema Taktiken verwenden. Oft kommt es mir so vor, als fokussierten sie sich so sehr auf Taktiken, dass ihnen gar nicht bewusst zu sein scheint, wie schlecht sie sich vorbereitet haben und wie wenig sie das Handwerkszeug modernen Verhandelns beherrschen. Oder setzen sie gerade deswegen auf Taktiken, weil sie wissen wie schlecht sie ansonsten sind?

In diesen Gesprächen gilt es sehr häufig, erst einmal Ordnung in die Gedankengänge zu bringen. Da werden Strategien und Taktiken wild durcheinander geworfen. Es soll eine Win-Win-Taktik angewendet werden und die Preise werden taktisch festgelegt. Mir scheint, es macht Sinn, ganz vorne anzufangen.

Taktiken sind nichts anderes als Hilfsmittel im Verhandlungsprozess

In unseren Verhandlungstrainings geben wir Ihnen die drei Frageworte „Was“, „Wie“ und „Womit“ als Hilfestellung, um herauszufinden, wann Sie wirklich eine Taktik einsetzen. Den Preis vor der Verhandlung zu erhöhen, um dann in der Verhandlung den Preis reduzieren zu können, ist für uns keine Taktik. Das ist einfach Preisgestaltung. „Was“ zu verhandeln ist, ist der Preis. Im nächsten Schritt überlegen Sie sich die Strategie, um Ihr Ziel zu erreichen. „Wie“ wollen Sie vorgehen? Wollen Sie kämpfen, verwenden Sie eine Anpassungsstrategie oder richten Sie Ihr Augenmerk auf eine Win-Win-Situation?

Taktiken beschäftigen sich mit dem „Womit“ im Verhandlungsprozess. Sie dienen der operativen Umsetzung Ihrer Strategie. „Womit“ können Sie die angestrebte Strategie umsetzen? Ist es ein persönlicher Angriff, dann versuchen Sie erst einmal den Fuß in die Tür zu bekommen und fordern dann mehr? Nutzen Sie eine Door-in-the-Face Taktik, indem Sie eine unverschämte Anfangsforderung stellen?

Taktiken sind oft schwer zu erkennen

Sie finden im Internet diverse Aufstellung von Taktiken. So finden Sie auf der Seite http://negotiationboard.com/definitions eine Vielzahl von englisch benannten Taktiken.  Reflektieren Sie einmal Ihr eigenes Verhalten in Verhandlungen, wenn Sie diese Aufstellungen lesen. Und wenn ich Verhandlungen sage, dann meine ich auch das Verhandeln um den letzten Urlaub oder die Farbe der Gardinen im Wohnzimmer. Auch das ist eine Art von Verhandlung. Sie erkennen vermutlich die eine oder andere Art von Taktik, obwohl Sie sie nicht bewusst eingesetzt hatten. Sie versuchen unbewusst, Vorteile zu erlangen. Das fängt im Privaten schon damit an, wann und wo wir das Thema verhandeln. Nehmen Sie den Heiratsantrag. Übrigens auch eine Verhandlung. Sie wählen das Lieblingsrestaurant um die Ecke, eine gute Stimmung, den richtigen Zeitpunkt etc.

Taktiken zielen im Business nur auf Stress ab

Taktiken nutzen Sie also einerseits, um sich in eine bessere Position zu bringen. Privat mag dies gut funktionieren. Im geschäftlichen Kontext versucht Ihr Verhandlungspartner diese Pole Position zu verhindern. Hier kommt der andere Aspekt von Taktiken zum Zuge. Die meisten Taktiken zielen darauf ab, unterschwellig Stress jeglicher Form zu produzieren. Mit Taktiken versucht Ihr Verhandlungspartner den Fluchtinstinkt zu triggern. Unsere Vorfahren konnten bei Gefahr weglaufen. Bis heute habe ich es noch in keiner Verhandlung erlebt, dass jemand weggelaufen ist. Allenfalls wurde die Verhandlung abgebrochen, aber weggerannt ist noch niemand. Ihr Stress repräsentiert die Gefahr der Urzeit. Sie können aber nicht weglaufen. Stattdessen bleiben Sie sitzen, verhandeln weiter und hoffen inständig, dass der Stress möglichst schnell vorbei geht. Letztendlich wollen Sie einfach nur weg und sind dafür unbewusst zu Zugeständnissen bereit. Zugleich spielt Ihnen Ihr Gehirn unter Stress einen Streich. Das Denkvermögen wird unter Stress deutlich reduziert. Sie machen Fehler, die Ihnen ohne Stress nicht passiert wären.

Taktiken können auch kontraproduktiv sein

Wenn Ihr Verhandlungspartner also Taktiken verwendet, sagt das eine Menge über ihn aus. Einerseits will er Sie stressen. Anderseits hofft er auf Fehler. Und letztendlich deuten die Taktiken darauf hin, dass er von einer partnerschaftlichen Verhandlung ganz weit weg ist. Aus den Harvard Principles of Negotiation kennen wir die BATNA, Best Alternative of Negotiated Agreement. Einer meiner Kunden brach eine Verhandlung sofort ab, als er eine Taktik erkannte. Nach dem Abbruch sagte er mir, dass er eine ganz einfache BATNA hat: Andere Kunden, die fair agieren. Für mich in diesem Moment ein spannender und konsequenter Gedanke.

Taktiken zu erkennen erfordert, ein Verhaltensmuster zu entdecken

Nehmen wir an, Ihr Gesprächspartner sagt Ihnen zu Beginn, das er statt geplanter 90 Minuten nur 60 Minuten Zeit hat. Eine Taktik? Oder ist das nicht jedem von Ihnen schon einmal bei einem Termin passiert? In einem erneuten Termin passiert Ähnliches. Taktik? Oder doch nur ein Zufall? Erleben Sie dieses Verhalten im dritten Termin erneut, dann haben wir ein Muster.

Schon wissen Sie auch, woran Sie einen guten Verhandler erkennen. Er wechselt zwischen verschiedenen Taktiken hin und her, dass Sie nur ja kein Muster erkennen.

Taktiken können Sie entlarven, aber nicht unterbinden

Wenn Sie nun aber ein Muster erkannt haben, können Sie Ihrem Gesprächspartner nicht vorwerfen, er würde taktieren. Natürlich würde er es schlichtweg leugnen und Sie vielleicht als überempfindlich in die Ecke drängen. Sie merken, Sie sind auf dem Weg in eine Eskalation. Damit verhandeln Sie nur noch auf der Beziehungsebene und kommen in der Sache nicht wirklich voran.

Die einzige Möglichkeit ist, dass Sie ansprechen, was Ihnen aufgefallen ist, ohne es zu bewerten. Das Motto lautet also: „Mir ist etwas aufgefallen und solltest du es absichtlich gemacht haben, dann bist du aufgeflogen.“ Das Ganze natürlich kommunikativ geschickter formuliert. Dieses Aufdecken des Verhaltens funktioniert wie das Blitzen bei der Geschwindigkeitskontrolle. Die meisten Menschen fahren, nachdem Sie wegen zu schnellen Fahrens geblitzt wurden, erst einmal eine Weile regelkonform. Verhandler, deren Taktiken aufgeflogen sind, verhandeln auch eine Zeit lang kooperativer.

Gewaltfreie Kommunikation als universelles Tool

Wir empfehlen in unseren Verhandlungstrainings, mögliche Taktiken mittels gewaltfreier Kommunikation aufzudecken. Sie benennen mit dem ersten Schritt (Wahrnehmung) das Verhaltensmuster, das Sie glauben entdeckt zu haben. Sie bringen über den zweiten Schritt (Gefühl) zum Ausdruck, was Sie von einem solchen Vorgehen halten. Mit dem dritten Schritt (Bedürfnis) formulieren Sie, welche Form des Verhandelns Sie als die Richtige erachten. Ihre Erwartungen an das Verhalten des Gesprächspartners können Sie dann im vierten Schritt als Wunsch, Bitte oder Erwartung zum Ausdruck bringen. Indem Sie in diesem Sprachkonstrukt nur Ich-Botschaften verwenden und von sich selbst reden, sind Sie für Ihren Gesprächspartner nahezu unangreifbar.

Dass Sie eine Taktik aufdecken, verhindert nicht den Einsatz einer neuen Taktik. Und einige Unternehmen sind auch dafür berüchtigt, dass Sie gar nicht an einem kooperativen Verhandeln interessiert sind. Den Verhandlern dieser Unternehmen ist gewaltfreie Kommunikation egal und Sie sind Ihnen letztendlich auch egal. Es gibt genug Anbieter, die bei Ihnen unter Druck nachgeben. Hier empfehlen wir Ihnen, an Ihrer BATNA zu arbeiten. Bei einigen Kunden lehnen wir die Durchführung von Verhandlungstrainings schlichtweg ab. Sie verhandeln nämlich überhaupt nicht mehr. Sie unterschreiben Verträge und bekommen erst danach die Konditionen mitgeteilt. Hier hilft kein Training. Hier hilft nur, an der zu starken Abhängigkeit von einzelnen Kunden zu arbeiten. Also …

…viel Spaß beim „Taktieren“.

Dr. Frank Przybylski

CEO | Ghost Negotiator | Speaker bei DVAK Deutsche Vertriebs Akademie GmbH
Dr. Frank Przybylski